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lxc20120298

面对全国的客户要怎样去分析客户的心理,从而达到成交的目的?

都说销售要了解客户的心理才能更好的成交,可是每个城市的人性格都有不同的,比如有些喜欢绕弯说,有的喜欢直说。有的地方的很爽快,有的又比较精明,各位商友可以出出主意,献计献策把各个地方的人的习性描写下吗?

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和客户心理相比,更重要的是产品与服务者的心态。

客户与客户之间的差异各有不同,但是综合来说客户不变的需求就是他们对产品的本质刚需与服务者的追踪是否到位,服务内容与产品的推销内容是否能够让他产生信任感,进而将这个需求交托到你的手上,去达成这个订单。

与其费心思去了解不同的客户需求,不如从以下几个方面充实自己:

1、产品知识:对自己所经营的业务内容要足够了解,知道自己的产品优势所在,并能用简洁的语言传达给客户。

2、服务心态:不要为了服务而摆出服务者的心态,要正常的与客户去交流,平等、真诚地交流才是最重要、也更让他人觉得舒适的交流方式。

3、如果真的想去理解客户,建议看一些社会心理学的书,其实不同地域的客户,只是表达方式与习性上的不同,潜在需求的实质内容大抵相同。要学会解读客户的内心语言。最快的办法就是读这类的书籍。

加油!

答案创立者

时代大明不锈钢88
提督 采纳率:36% 回答时间:2016-03-29 19:52
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fyxbc
保定白沟帅派奇箱包厂 回答时间:2016-03-23 10:43
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说实话 你跟客户聊两句就能感觉得到,我给你举个例子,我遇到的。客户问我:在吗?我:在的。他:这个包能不能做。我:可以的。他:请报价,不含税不含运费。我:请提供包包细节图、尺寸、材质、数量。他:稍等。......然后他就给我发来了,我就按照她的要求报价了。紧接着:我:**元。他:ok  知道了。请问可以打样不。我:可以的。他:好,随时联系。谢谢了。

这种就是属于那种不想多说一个字,也比较冷冰冰的那种,所以不能对这样的客户太啰嗦,也不能发太多表情,最好不要发,否则他就生气了。

第二种就是典型的热情型,也是我比较喜欢的类型。

他:亲,在不啊,一个表情。我:在的呢,哈哈,我也加一个表情。他:我有一款包,能不能帮我看下吗?看能不能做哦

我:没问题的哈,发吧,一个表情。 他:好哒,谢谢你哦。  我:不客气,这有啥谢的,应该的啦。  发了图片之后:我发你了哦,看下,给我报个价格。出厂价哦。我:好的,稍等啊。然后后面就是一大堆继续了,整个过程下来觉得非常开心,轻松。

我喜欢第二种 但是肯定比较浪费时间,第二种给我的感觉就是咱们彼此都是需要的,互相理解,互相体贴。第一种给我的感觉就是:你会不会报,啰嗦什么,想报就报不能报拉倒,哪来那么多要求,废话少说,能不能做。对于这种自我感觉忒良好的人我是不怎么搭理的,因为生意就是公平交易,没有谁高谁低,即使与他合作也会有很多麻烦的,我宁愿不和这样的人合作。

这是我的个人见解,亲身体验,希望可以帮到你,

要根据实际情况来判断。

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安盛涂装设备
宁波安盛工业设备有限公司 回答时间:2016-03-22 15:41
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一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。
通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:
    1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)
    2、低价位(购房者最关心的问题之一)
    3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等)
    4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)
    5、追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化)
    6、求保值、增值(协信—黄金海岸等商业地产)
    7、投机、投资获利(世界贸易中心、帝景mall)
    抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。
 客户分类
     由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
    (一)从容不迫型
     这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。
    (二)优柔寡断型
     这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方作出决定。比如说:“好吧,现在交款吧!”
    (三)自我吹嘘型
     此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟,我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员最好是当一个“忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是,且表现出一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难拒绝销售人员的建议。
    (四)豪爽干脆型
     这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。和这类购房者交往,销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯子,对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。
    (五)喋喋不休型
     这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时,销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合理的时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受你的建议为止。
    (六)沉默寡言型
     这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反,老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。一般来说,沉默寡言型的购房者比较理智,感情不易激动,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以逻辑启导的方式劝说购房者,详细说明楼盘的价值和销售利益所在,并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较,加强购房者的购买信心,引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者,销售人员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,争取给对方良好的第一印象,提高自己在购房者心目中的美誉度,善于解答购房者心目中的疑虑,了解和把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
    (七)吹毛求疵型
     这类购房者怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点,而尽可能地掩饰缺点与不足,如果相信销售人员的甜言蜜语,可能会上当受骗。所以,这类购房者多半不易接受他人的意见,而是喜欢鸡蛋里面挑骨头,一味唱反调、抬杠,争强好胜,喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时,销售员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须适可而止,最后故作宣布“投降”,假装战败而退下阵来,心服口服地宣称对方高见,并佯赞对方独具慧眼、体察入微,不愧人杰高手,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入销售的论题。身处这种场合,销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教,发表他的意见和看法。
    (八)虚情假意型
     这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善,欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问,他就肯定有所答;如你有所求,则他就或多或少会有所允,但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜,对方或顾左右而言他,或者装隆作哑,不做具体表示。应付这类购房者,销售人员首先要取得对方的完全信赖,“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的,必须拿出有力的证据,如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前,销售人员应有足够的耐心与之周旋,同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为,销售人员一定会抬高报价,所以一再要求打折扣,甚至怀疑到产品的质量。此时,销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求,否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说,这些购房者在适当的条件下,在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的,所以销售人员不要轻易放弃说服工作,只要有1%的成功希望,就要投入100%的努力。
    (九)冷淡傲慢型
    此类购房者多半高傲自视,不通情理,轻视别人,不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接受别人的建议,但一旦建立起业务关系,则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够,对销售商品和交易条件会逐项检查审阅,商谈时需要花费较长时间,销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者,有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时,销售人员可以采取激将法,给予适当的反击,如说一句:“别人老是说你最好商量,今天你却让我大失所望,到底是咋回事儿?早知道你没有这个能力,我当初真不该来这里浪费时间和口舌!”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易达成销售交易。
    (十)情感冲动型
    一般来说,情感冲动型的购房者或多或少带有神经质:第一,他们对于事物变化的反应敏感,一般人容易忽视的事情,这种人不但注意到了,而且还可能耿耿与怀;第二,他们过于自省,往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;第三,他们情绪表现不够稳定,容易偏激,即使在临近签约时,也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事,稍受外界刺激便为所欲为,至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常,捉摸不定,在面谈中常常打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己的原有主张和承诺,都可能因一时冲动而推翻,从而给销售制造难题。面对此类购房者,销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给对方带来的利益与方便;支持销售建议,作出成交尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定;言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客,必要时可收取手续费。
    (十一)心怀怨恨型
     这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意,若见到销售人员的主动介绍,便不分青红皂白,不问清事实真相,满腹牢骚破口而出,对你的宣传介绍进行无理攻击,给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点,销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹,但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面,认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实,但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时,销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因,并给予同情和宽慰。
    (十二)圆滑难缠型
     这种类型的购房者好强且顽固,在与销售人员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向你索要楼书说明资料,继而找借口拖延,还会声称另找发展商购买,以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足,便容易中圈套,因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者,销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售人员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“引诱”,如此双管齐下,购房者就没有了纠缠的机会,失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与你争执不下,因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时,他们会毫不客气地指出产品的缺点,且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力,所以在面谈时,销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外,这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折扣等,因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备,使得销售过程井然有序。

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妞妞eva礼品
妞妞eva礼品 回答时间:2016-03-17 13:27
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见机行事就是这样的。

我们需要面对各种客户

需要去了解他们的喜好

从他的言行举止我们需要有所感悟

比如谈价格僵持的情况下,赶紧换话题

或者换个人来谈,可以缓解。

做生意人都精,这个不好描述,只能自己体会

妞妞祝福小龙生意兴隆!

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fstcdz
佛山市同畅电子有限公司 回答时间:2016-03-22 15:54
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南方墨迹

北方豪爽

 

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玮友工艺品
义乌市玮友工艺品厂 回答时间:2016-03-22 21:38
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客户与客户之间的差异各有不同,但是综合来说客户不变的需求就是他们对产品的本质刚需与服务者的追踪是否到位,服务内容与产品的推销内容是否能够让他产生信任感,进而将这个需求交托到你的手上,去达成这个订单。

与其费心思去了解不同的客户需求,不如从以下几个方面充实自己:

1、产品知识:对自己所经营的业务内容要足够了解,知道自己的产品优势所在,并能用简洁的语言传达给客户。

2、服务心态:不要为了服务而摆出服务者的心态,要正常的与客户去交流,平等、真诚地交流才是最重要、也更让他人觉得舒适的交流方式。

3、如果真的想去理解客户,建议看一些社会心理学的书,其实不同地域的客户,只是表达方式与习性上的不同,潜在需求的实质内容大抵相同。要学会解读客户的内心语言。最快的办法就是读这类的书籍。

加油!

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123yeanan
123yeanan 回答时间:2016-03-22 17:16
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客户的心里不是跟每个城市不同而不同的,其他方面不要了解太多,我们做业务的,最主要先要从客户的需求了解开始,只要客户说需求,我们从这个入手在跟客户慢慢交流就会发现客户是一个怎么样的人,大概是什么性格,最主要的还是要围绕订单来展开!

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zengweibin113529
中山火炬开发区宇腾精密模具厂 回答时间:2016-03-22 16:21
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交谈的时候从言行举止,字里行间中感受。

1.根据年龄和性别做基础判断。

2.说话的语气、眼神、还有嘴型,判断是否认同或者开心不开心。

3.观察行为动作也是同样的效果。

4.或者是提问式,例如:先问客户需要了解什么?在简单通俗的介绍他想了解的产品,在介绍的时候不要忘记提问,给客户一种互动的方式,这样就知道客户需要的是什么东西了。

 

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广州越色印刷
广州越色印刷 回答时间:2016-03-17 15:58
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这个什么习性,其实你和客户交谈的过程中都能了解的到,只是你要注意观察就对了!

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天兴阳光电子科技
广州天兴阳光电子科技有限公司 回答时间:2016-03-22 16:51
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客户心理只是销售或营销的一方面,个人觉得并不是主要的。分析客户的消费习惯,通过大数据,才是王道。

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xintaichuang
深圳市鑫台创电机有限公司 回答时间:2016-03-22 16:00
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不知道楼主有没有听过一句话,“你是什么样的人就会吸引什么样的人”,如果楼主仔细研究下你的客户就会发现大部分你的客户都是跟你谈得来的人,你们有某些或者很多地方都是很像的,反正我有这种感觉。所以我觉得没有必要专门去研究哪个地方的人有什么习性,就比如我们经常认为北方的人比较豪爽,直接,也不是所有的北方人是这样的,南方人也有很多这样的。所以我觉得在做销售的时候把自己最真实的一面表现出来就可以了。

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