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皮德牛氏168

有什么好的方法可以很好的回避客户的讲价。

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首先,选择好你的产品,做好定位,你要做怎么样产品档次。其次,选择好你的客户群体,你需要怎么样客户群体。再次,制定客户分级标准,怎么样的客户执行怎么样的价格体系,怎样的产品只供怎么样的客户。

最后,就是创造物有所值的附价值,哪怕是一个小小的改动也好,能吸引点缀产品的优势或客户的某点潜在需求。

答案创立者

武汉市博海鑫诚教育科技有限公司
衙役 采纳率:12% 回答时间:2013-10-26 10:13
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其它回答 共887条
义乌龙发不锈钢餐具公司
义乌市龙发不锈钢餐具贸易有限公司 回答时间:2013-10-19 11:29
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销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员,在开口报价时,应了解同类产品的价位,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位,要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高,还是用的原材料比同类产品好,还是使用更方便更有科技含量,还是节约能源更环保。总之,要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位,要回答:你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术,在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位,你要回答:自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料,一样实用效果好。一句话:要讲出产品定价的依据,表明你报价的合理性。

   不要轻易报价。当客户直接寻价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开**,包不包运费。当了解清楚客户后,是终端用户在报价时,可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格,运费是不是含在内等等。

   让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白,只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商,就想采购低价位的产品,对于质量过得去就行。对于这样的客户,你要了解清楚他的意愿后,一定要报一款最低的产品价格给他,但要说明这款产品的劣势所在,让对方明白一份价钱一份货。 分阶段报价,也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户,因对方不告诉你自己的实情,你只好采取诱导的方式,比如:少量购买享受零售价的几折优惠,多少数量享受批发价,必须一次性提多少的货可享受出厂价

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hzntcg
杭州南泰彩钢有限公司 回答时间:2013-10-19 10:37
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凡做过销售的人,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”,卖方为了挽留客户“芳心”,最终还是永痛割“利”……。讨价还价,市场上似乎无处不在、无时不有。

  价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力:

  一、先发制人,想讨价欲说还休

  在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。

  我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语:“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

  除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:1、向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

  当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。

  二、察颜观色,审时度势把价报

  要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

  第一、分清客户类型,针对性报价

  对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,“到什么山上喝什么歌”。

 第二、讲究报价方式

  在报价方式上,我们应注意三点:A、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

  B、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,“让利”给对方。

  除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。

  第三、因时因地因人报价

  1、向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊。价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。

  2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。

  3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”,遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。

  三、突出优势,物超所值此处求

  与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

  首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

 其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

  第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

  四、巧问妙答,讨讨还还细周旋

  一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

  针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价,报什么价。

  其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解顾客能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

  第三,即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格,也不能立即向顾客答应降价供货,这时可以自己不知详情为借口,对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货,会让顾客产生一种被欺骗的感觉:“你明明可以以更低价格销售,给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来,会影响到前期货款的结算,和后期的进一步合作。

  总之,面对客户的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

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zhankoudai0755
深圳市华正纺织品有限公司 回答时间:2013-10-18 17:50
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跟以前老板学习的【人家跟你讲价格得时候,你就讲产品的价值!人家跟你讲价值的时候,你讲价格!】

评论(0) 104 靠谱
hpcraft8
hpcraft8 回答时间:2013-10-18 17:50
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客人总是会讲价的,所以在报价前可以稍微高一些,超出自己的预想的订单可以不接哦!

评论(0) 25 靠谱
bjljy26
中茂诚(北京)投资管理有限公司 回答时间:2013-10-16 16:56
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做品牌

评论(0) 24 靠谱
广州市飞腾骏业
广州市飞腾骏业 回答时间:2013-10-18 18:05
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就是报实价格,报价时就与客户说报的是实价啦

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fstianyusujiao
fstianyusujiao 回答时间:2013-10-18 17:49
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做品牌

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qjqj8899
綦江县綦机汽车零部件有限公司 回答时间:2013-10-18 18:24
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一分钱一分货

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安信汇金
北京安信汇金管理咨询有限公司 回答时间:2013-10-18 18:15
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直面它。

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bianzhishoulian
bianzhishoulian 回答时间:2013-10-18 18:16
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你就卖别人没有的产品,就你一家有,看客人怎么谈价格,少了我就不卖,别处没有

评论(0) 5 靠谱

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