您好,
阿里巴巴中国站和淘宝网会员帐号体系、《阿里巴巴服务条款》升级,完成登录后两边同时登录成功。查看详情>>
已解决问题 国内贸易> 贸易技巧 举报
cznuolicc

客户认可你这个人,却不认可你的产品该怎么解决呢?

我是做叉车的,代理的诺力品牌,在业内的口碑也还算不错。但是近期一件事情让我很是头疼,一个通过朋友介绍找我买叉车的,死活不要我做的品牌,我都愿意降低我品牌的叉车价格,就当是品牌推广了,但是该客户还非要从我这买其他品牌(也是可以帮忙拿到货的),但是心里总归是有那么点芥蒂,又不比那个品牌差的,该如何解决这个问题呢?

悬赏值:5
53 有同感 邀请回答
站外分享
浏览次数:25030
扫一扫
用手机阿里扫一扫

最满意答案

该答案已经被保护

朋友介绍的,当然是信任你的朋友也就是相信你!

他不要你的品牌,肯定是之前对你做的这个品牌了解的不多,有时候可能就是听人家说了不好,就认为你做的这个品牌不好!

你应该做的是介绍你的产品,对于其他品牌优势在于哪里!你也说没有比那个品牌差,那为什么客户指定要那个牌子的呢?你有想过吗?干脆和客户直接去试试你的产品,让客户感受一下,如果觉得可以也许能考虑你的产品!

让客户感觉到了你的产品不错,才能试着接受买你的产品啊。

现在客户直接要求购买其他品牌,你也没有办法,试着介绍你产品,让他多多了解,之后客户还是要其他品牌的,你也只能是帮客户购买了!

答案创立者

广州越色印刷
广州越色印刷有限公司 回答时间:2016-03-08 08:33
加关注

我来回答

 

 

其它回答 共512条
伶俐服装批发
伶俐服装批发 回答时间:2016-03-01 09:29
加关注
所以,一定要找到客户不认可产品优点的原因所在,这样才能有的放矢、逐一克服。
1.概念上理解的不一致
  根据以上对话,销售代表提供给客户的是可以在互联网上召开会议的技术系统,而客户对这种技术和方案毫无了解,因此两人在概念上无法连接,也就是他们在概念上的理解是不一致的,从而造成了客户无法认可产品优点的结果。
  销售员往往容易犯这样的错误,那就是因为过于关心自己的产品而忽略了倾听客户的对话,从另外一个角度来说就是他们说的不是同一种语言。所谓销售上的同一种语言就是当销售代表和客户讨论通讯方面的问题时,销售代表要一定理解客户所说的通讯方面的问题是什么,而不是围绕销售代表自身的通讯方面的专业知识和技术进行描述;而当销售代表讨论一个复印机或者是引用产品的时候,销售代表一定要了解客户讨论时所使用的方法和语言。
  在销售中销售代表会发现很多销售代表满口都是专用名词,特别是现在,有很多专用名词是用英文代替的,这个时候客户就会按照他的理解和销售代表交流,这种交流一般会有偏差,而且容易造成非常不好的结果,因为专用名词本身就代表了产品的重要特性,如果客户连这些特性都没有了解,当然无法认可产品的优点。
2.习惯性力量
  这是所有人都不能忽视的一个问题,因为人的习惯是很难改变的。客户在选择一个产品的时候,他本身就带有很多习惯性的力量,这种习惯性力量最终会变成一种反论阻碍销售的进行。而打击习惯性力量的做法对销售人员来说无疑是一种浪费,最好的做法是围绕这种习惯性的力量使用一种趋势去让客户自己感受到习惯力量对他的危害,而不直接告诉他所要改变自己的一些习惯。
3.价值的判断
  每个人判断价值的方法都是不同的,销售代表往往通过产品的卖价、市场报价来判断产品和服务的价值,而客户则不是单纯依靠购买的价格来判断产品的价值。客户判断产品价值的时候,可能会考虑到它是否真的能对其业务起到关键性的作用,尤其是对高价值的产品而言。销售人员对此一定要铭记在心,因为大多数销售人员都会抱怨产品卖得太贵了,其实,对那些真正要购买产品的客户来说,很高的价值并不是他考虑的决定因素,否则,类似劳斯莱斯凯迪拉克这种产品就不可能销售出去,这主要是因为客户和销售人员价值判断的角度是完全不同的。
  尤其是顾问式销售代表推销的产品往往价位很高,项目很大,最容易听到的最直接的反论可能就是价格问题,在这种情况下,如果销售代表在客户没有了解整个产品和方案以及最终解决方案带给客户利益的时候提出价值和价格问题,并且单纯地以产品的优点去面对客户对价格提出的反论,这个时候,销售代表产品的优点就会变成不被客户认可的优点。正确的解决方法是:忘记产品的优点,同时紧紧围绕客户是如何判断价值以及他为什么认为产品价格高的因素展开讨论,销售代表才有可能获得成功。
4.它真的能改变我们的现状吗
  客户经常会这样问“它真的能改变我们的现状吗?”,当销售代表推荐一个产品给客户的时候,客户本身的业务并不仅仅是因为销售代表推荐了的这个产品而存在的,客户有自己的业务,销售代表的产品仅仅是客户自己业务环境中的一个因素。顾问式销售代表在学习了SPIN以后,就会将产品方案的因素做无限的扩展,当把这个范围无限扩大以后,也就是说利益点边缘发虚以后,客户马上就会提出“它真的能达到这样的状况吗?”,这就表示客户对销售代表提出的方案产生质疑了,这种时候就要好好反思自身了。
1.销售人员的语言一定要简单净美
  越简单、越明了的语言越容易留给客户很大的发言空间。
2.明确教客户运用产品是一个致命的现象
  教给客户一定要这样用产品,一定要那样用产品,实际上是顾问式销售的一个知名陷阱。任何一种产品的功能可能都有上百种,销售代表没有必要把每一种功能都告诉客户。因为,对客户而言,他最需要的可能仅仅是许多功能中的一两种。客户比销售代表更了解自己的需求,销售代表只不过需要提供给他满足需求的某种手段,至于这种手段如何真正在他的业务中使用,是很多销售方完全不会涉及到的。如果销售代表用很多假设来指导客户如何使用产品,销售代表会发现这需要花费大量精力,而且销售代表给客户勾画的美景往往会和客户的实际需求越来越远。所以,一定要根据客户的主要需求去引导客户,要从客户真正需要的角度去准备产品的优点。
  真正的产品价值是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途,而不是在这种功能上所做的夸张表述。要不断认识产品的真正价值,只有当销售代表认识了自己产品真正的价值后,才能将产品的真实情况介绍给自己的客户。
4.学会英雄救美
  所谓的英雄救美,就是销售代表的准备工作中一定要有点残缺,同时销售代表要找到一个英雄来救自己的这个残缺。很多公司在推荐自己产品的时候,尽可能将自己的产品描述得非常美好,让人觉得只有销售代表这个“英雄”可以解救客户,这种方式遗忘了客户本身在销售过程中存在的重要价值。对销售而言,最好不要去做全方位的展现,而要学会故意留一些残缺去引导客户。这是SPIN的一个关键点,SPIN永远是让客户说出他最想做的事,实际上也就是销售代表让客户去做的事。
  现在在任何领域里推荐产品,要按照这个产品对该领域的影响程度来决定销售代表的推销力度。当销售代表要推销一部手机的时候,有可能销售代表一个人就能完成整个销售,但是当销售代表推销一种通讯电信方式的时候,这就不是一家公司能完成的,而这一点往往是大客户以及消费代表都容易忽略的问题,他们容易认为自己推销的每一样东西都能够由自己的公司独立完成,其实不然,一定要学会与其他公司合作,制定出多赢的发展策略,要尽量实现“英雄”与“英雄”的结合,这样才能使自己的事业不断扩展。
1.关键技巧会带来很多销售机会
  要想学会从一个新的角度去看待客户的反论,如何在销售对话或者在销售观念中注意类似的反论以及针对反论来凸现产品特点和优势是一个关键的技巧。这个技巧会给销售代表带来很多销售上的机会,甚至在销售代表觉得没有销售可能的时候,也会突然带来机会。例如,如果销售代表的客户说“你说的这类产品非常多”,销售代表可以回答“那你能谈谈你对这么多产品的理解吗”?如果客户说“我们现有的方法就很好了”,销售代表可以这样回答“你能具体谈谈它好在哪儿吗?”或者“你能具体谈一谈你的这个方式吗”?在这两种方式中:第一种是探寻的方式,另一种方式则有可能告诉客户,销售代表的产品真正的独特点,甚至是思考为什么这个产品能在市场存在的前提或者因素。
2.让客户明白销售代表能解决他的问题
  实际上,作为销售代表来说,仅仅想的是要用最好的东西替代原先的东西,而对于过时的产品,销售代表就要思考这种产品本身存在的合理性,只有找到了这种产品的合理性,就能针对这种合理性进行说明,在这个过程中,销售代表既不能夸张这个产品的优点,也不能弱化这个产品的缺点,销售代表可以告诉客户,销售代表产品的弱点,但销售代表一定要让客户明白,自己可以为他解决的一定是他最关心、最需要解决的问题,这也是顾问式销售和普通销售在销售理念上的不同。顾问式销售员比较冷静,比较平和,不喜欢争辩,更理性化。而普通销售代表则喜欢用一种积极的、热情的方式去强调产品的优点。
  当销售代表从新的角度认识客户反论以后,就能不断反思自己,尤其在顾问式销售代表拜访客户的过程中,销售代表会给公司、产品经理带去很重要的市场信息,而这样的市场信息正是调整整个销售战略最关键的指导证据。
【本讲小结】
【课程意义】       顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型号,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易.
  以上内容摘自北京大学出版社出版的《顾问式销售技术》课程。
评论(0) 0 靠谱
意帕尔2016
中山市沙溪镇广威制衣厂 回答时间:2016-02-29 14:54
加关注

 现在的客户在购买产品时都表现得比较理性,他们在购物前不仅会货比三家,还会认真分析产品的性价比。所以,在日常销售过程中,销售员常常会遇到这样的情况:客户很认同你产品的质量、外观等,但却不认同你的价格,也就是说,在他们眼中,你的产品性价比不是很匹配。尤其是受网上购物的影响,即便是同类型的产品,在网店的价格也要比在门店便宜很多,所以说这的确是对销售员的一种考验。

  客户:"这款电磁炉锅不错,功能全,质量也好,就是价格实在是太贵了。"

  销售员:"先生,看得出来您很认可这款电磁炉,的确由于它的功能齐全,质量好,所以价格相对来讲要比其他电磁炉贵了一些。"

  (1)客户:"你说的也没错,关键是电磁炉要那么贵干吗呢?只是偶尔的炒菜、煲汤等用,其他功能也没什么大用处的,买款200多元钱的就行了。"

  (2)客户:"质量确实挺好,就是价格太高了,我买个普通的就可以了。"

  (3)客户:"这电磁炉质量的确是不错,可是我想买款功能简单一点的电磁炉,只要能烧水、煲汤就可以了,用不着这么多功能的,而且还这么贵。"

  此时,如果作为一名销售员用下面的话来应对,就会错失这次交易

  (1)销售员:"地摊上的便宜,才100多块!"

  (2)销售员:"这你还认为贵?这款在我们这里只能算一般的,还有比这更贵的。"

  (3)销售员:"您到那边去看吧,那边全是特价品。"

  当销售员遇到这种情况时,就要想办法用一种委婉的方式与积极的态度,让客户接受你的意见,而不是像上面三种错误应对中那样嘲讽客户,甚至表现出羞辱客户的态度。这样的话,不但不能够促成交易,反而可能会引起双方的争执,如此一来对销售的负面影响是非常大的。那么,当遇到以上情景时,销售员应该如何做才算是正确的。

  1、不要采取轻易降价的方式

  遇到以上情况时,有些销售员担心眼看到手的生意马上要泡汤了,于是采取降价措施,原想这样一来就能够留住客户,促成交易,事实上因为这样的方法反而无形中给成交增加了许多的困难。因为,销售员一旦轻易降价,客户就会认为产品价值水分比较大,仍然可以继续讲价的,从而要求销售员进一步降价,最终的结果不是成交失败,就是销售员忍痛割爱低价售出产品,使自己蒙受一定的利润损失。所以,遇到这种情况时,销售员最好不要轻易降价。

  2、要保持良好的服务态度

  在销售的过程中,不少销售员都会遇到这样的情况,自己已经花了很多的时间和精力为客户介绍产品,最终虽说产品质量得到了客户的认可,本以为接下来要谈到成交问题,可是,此时客户话锋一转,说自己没有必要买这么贵的产品,买个差不多的就可以了。这时难免会让销售人员心生怒气,可能就会说出一些不够礼貌的话来回应客户,弄得客户很没面子,结果导致交易失败。尽管销售员自己得到了一时的痛快,但前面所做的努力也都白费了。其实,这种情况并非无可挽回,关键是看销售人员怎样处理。有一个好的态度才能促成交易,所以销售员自始至终都要保持一个好的态度,耐心地说服客户,保持销售局面的和谐。

  3、强调产品的优势不能少

  当客户表现出对产品感兴趣时,销售员就要趁机向客户讲解产品的优势,此时仅凭一张嘴来说明产品的特性是不够的,还要从客户的角度出发,根据客户的需求,找出客户最想知道的关键点来。然后,将其作为产品优势来说服客户,这样客户才有可能购买。

  4、改变客户的思维

  很多的客户在购买产品前,在心里已经有了一个预期的价格标准了,如果销售员向他推荐的产品超过了这个价格标准,即便客户认可产品的质量,也很难实现成交的。这主要是由于客户的定式思维在作怪,而销售员完全可以打破客户的这种思维,试着从产品的维护成本、使用寿命等方面说服客户。

  如果在销售的过程中遇到上面几种情况时,可以采用下面的应对方法。

  客户:"这款电磁炉锅不错,功能多,质量也好,就是价格实在是太贵了。"

  销售员:"先生,您刚才也已经说了,它的功能齐全,质量也很好,这也是我们最关心的问题。厂家在注重这几方面时,自然就会加大成本投入的,所以价格肯定要比其他产品稍贵一些了。"

  (1)客户:"你说的也没错,关键是电磁炉要那么贵干吗呢?只是偶你的炒菜、煲汤用,其他功能也没什么大用处,买个200多元钱的就行了。"

  销售员:"先生您说得也有道理。但是我认为是这样的。电磁炉是我们居家常用的电器,几乎每天都要使用的,所以品质尤其显的非常重要。您买一个质量好的,不仅不用担心安全问题,它的使用寿命还长。像这款电磁炉,虽然410元看似有点贵,但它的质量是非常稳定的,正常使用的话,能用八九年呢,410元的产品能用上八九年,平均一年不过是几十块钱,是非常划算的。"

  (2)客户:"质量确实挺好,就是价格太高了,我买个普通的就可以了。"

  销售员:"俗话不是说'一分价钱一分货'吗,我想您肯定明白这个道理的,而且现在我们在制备厨房电器时,都会看重多功能的,因为这样可以使您做起饭来更方便啊。"

  (3)客户:"这电磁炉质量的确是不错,可是我想买个功能简单一点的电磁炉,只要能烧水、煲汤就可以了,用不着这么多功能的,而且还这么贵。"

  销售员:"我想在您家里,各种厨具一定都很齐全了,即使其他功能一时用不到,但以后也可能会用得到啊,如果到时再专门买具备其他功能的电磁炉,岂不是更浪费了吗?"

销售培训一好的开场白是成功的一半

  在你想以情感动客户之前,你自己心中一定要先充满感情;在你想用催人泪下的事情感动客户之前,自己必须先信服;要使别人相信,自己就必须先相信。在你 与客户沟通的过程中,无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白,因此,如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白,那么就必须报以满怀的热情。

  销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才

  销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧,必须有超出常人之处,这样才能出奇制胜,因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你 的推销风格如何,最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情,并且占用你的时间长了,客户还会觉得对你有所亏欠的话,那就就成功迈进了成 功一步。

  销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱

  当销售员在对客户介绍你的产品时,在突出产品优点的情况先,不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任,提高成交率。但是要注意,在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”,并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。

  让客户和你的产品谈恋爱专辑包括:产品销售流程,介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。                    

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧

  无论是销售员还是客户,在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下,最终是谁最有耐心和定力,谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中,销售员一定要学会运用一些技巧,巧妙地牵制住客户,不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。                         

销售培训五处理客户异议让客户说是

  中国有句古话叫“一诺千金”,销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信,说到的一定要做到,并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺,要做到不轻许承诺,一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户

  只有准确的抓住客户的心理,才能更好的让客户信任,才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的,销售出自己的产品。

  找到客户软肋应对难缠客户包括:如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交

  销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求,那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样,不可能达到成交的目的。因此,只要成交的时机出现,就坚决提出成交要求,从而促成交易。

  销售的目的是什么?成交,卖出自己的产品,只有在恰当的时候,合适的场景提出才成交,才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。 

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧

  不管是谁,也不管有没有理,当自己的意见被别人直接反驳时,内心总会不愉快,甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时,并不能改变 客户对你产品的看法,反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定,不管是否在讨论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,你的产品也就不能会卖出 去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础

  “销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中,由于销售员所承受的压力很大,所以要求每名销售员要有良好的心态,以心态制胜。当具备了良好的心态时,上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次,就意味着你离成功又近了一步”。

  好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训,还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。

评论(0) 0 靠谱
时代大明不锈钢88
天津时代大明不锈钢有限公司 回答时间:2016-02-29 12:57
加关注

可以先跟坦克谈,顺带一辆你的叉车。

做推广就要有做推广的态度。如果是我,会跟客户说:“这次您顺带捎着一辆,就当是帮我们做一个客户体验调查,我们给您最低价格,您用得好了,不管以后买不买,口头上给个赞;用的不好,哪里需要改进,给我们些建议,也算是帮助我们这些代理商给上面反馈意见,我们努力改进提升,能争取的进步一定争取,算是为以后的合作努力。”

如果这样还是拒绝,那他可能是也是卖的,估计不是自己用,可以争取让他跟他的终端客户这样谈,如果还是不愿意,就算了,保持联系,没有做不成的买卖,但是也不急于一时。

评论(0) 103 靠谱
百味佳源
百味佳源 回答时间:2016-02-25 09:03
加关注

客户相信你。所以从你这里那其他品牌的叉车

不相信你就自己不找你了

或许他对诺力这个品牌有偏见吧

评论(0) 21 靠谱
海征精密五金
海征精密五金 回答时间:2016-02-25 17:20
加关注

你可以先了解下,客户为什么就是不要这个品牌的叉车。有时客户是因为之前的一些事或者听说的传言,对这个品牌有不好的印象,从而排斥这个品牌。先确认问题,消除客户的疑虑。

评论(0) 14 靠谱
jxhwbearing
江西宏伟轴承有限公司 回答时间:2016-02-29 14:06
加关注

人应该都是难于接受新的东西,我用习惯了一种东西也会一直买下去一种品牌的东西,要打破他必须说动他,或者你可以让她先试用在付费,让他觉行这个品牌不差过那个品牌。

评论(0) 9 靠谱
泉姿化妆品批发
威海泉姿贸易有限公司 回答时间:2016-02-25 09:05
加关注

慢慢的渗透,可能是你现在的这个品牌影响力还不是很大,把你身边的人并不知道现有品牌的特点啥的

评论(0) 7 靠谱
港丰隆五金拉链
深圳市龙岗区港鑫隆拉链厂 回答时间:2016-02-25 09:00
加关注

把你叉车的优点说给他听,既然认可你的人,说明对你还是持有信任的。

评论(0) 7 靠谱
美丽佳腻子粉
美丽佳建材(北京)有限公司 回答时间:2016-02-29 13:43
加关注

既然代理了这个品牌,还是要对自己产品了解清楚吧,问问客户不喜欢这个品牌的原因。努力让厂家去改进。

如果实在不行,那就给客户帮忙拿别的品牌的货,以后也可以顺便做做其他品牌,多一种选择吧。

评论(0) 6 靠谱
盛唐泵业
泊头市盛唐泵业有限公司 回答时间:2016-02-25 10:23
加关注

既然你知道了客户不认可你们的品牌 那么你是否了解到客户为什么不认可你们的品牌?

解决问题要从根本着手

先了解问题的根源 再对症下药吧

评论(0) 6 靠谱

专家义诊

快速解决你的电商难题

更多>
陈海杰 每周三

店铺优化排查提升2倍流量

擅长  店铺优化 向TA提问
您可能有同感的问题
    扫一扫用手机阿里看生意经
    问题排行榜

          当前问题的答案已经被保护,只有知县(三级)以上的登录用户可以编辑!写下您的建议,管理员会及时与您联络!

          收藏成功,问题有新内容时,将会留言提醒您!

          管理我的收藏
          server is ok