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fantianwujin2013

在价格谈判的过程,怎样让客户觉得自己占了便宜的,有利于成交?

价格是饶不过的话题,现在的价格战打得太烂。那么价格的谈判就显得很重要的,怎样让客户觉我们的价格已经 是了优惠了,而且还让客人觉得自己占了一便宜的呢?

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既然价格已经很透明了,当你的价格具优势的前提下,价值,提炼你产品的价值,而且是有理有据的,其实客户找到你也不一定是第一家就是你,可能他了解过市场了再来找你。其实要有针对性的对待客户,不同类型的客户就需要不同的方法。有些注重质量多过价格的我们就以质量为主去跟他讲,

首先看你的质量,另外看客户看重的是什么,是价格,还是质量。同等价格比质量,同等质量比价格。找出你的优势,别人没有的,你可以做为重点,另外也可以从其它方面入手,比如,交期,售后服务,研发能力,生产力,产品检测程序及认证。

答案创立者

辰飞不锈钢
东台市辰飞不锈钢制品厂 回答时间:2014-06-10 08:43
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szyhfz1688
深圳市鹰鸿纺织品有限公司 回答时间:2014-06-04 15:51
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没有客户会觉得自己买东西占便宜了,有的是只是你觉得这回客户应该满意了吧?占便宜了吧? 下次这客户一定还会跟你讨价还价。

这就是事实:在销售逻辑里,你怎么也跳不出“讨价还价和缺斤少两”的怪圈。但在强盗逻辑面前,这个怪圈根本不堪一击!

营销的强盗逻辑强调三个最基本的实操原则。

第一,说得多不如问得多。

最开始你认为,销售人员一定是个能说会道的角色,所以你不停的想说服别人,但你最终会发现,你能说服的只是那些想被你说服的人。 

强盗的逻辑就是问:“你有多少钱?你的金条藏在哪里?你的银行卡密码是多少? 所以“说服”和“解释”都是销售的逻辑;营销的逻辑讲究“发问”;有很多企业家都只有小学毕业,你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象,每个企业家好象都是活电脑,他们什麽都懂!但当你走近他们,你就会他们成功的秘诀:问!不停的问!向老师问,向朋友问,甚至向同行问,向下属问。简单讲就是:问对问题赚大钱!多问问题,学会怎样问对问题,是从销售逻辑到营销逻辑的跨越!

第二,给的多不如要的多。

销售的逻辑习惯于先展示实力,规划远景,描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做;总是习惯于提前告诉客户,我有多少东西,我能给你什麽东西,然后再说我要什麽?这也许对第一次接触有用,但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑,你付出的就会越来越多,得到的反而越来越少!因为你要东西之前,你能给的人家都知道了! 强盗从来只谈要什麽:“把钱包拿出来,把表摘下来;还有耳环,戒指!”强盗的逻辑就是:“你要的越多,得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要;营销的逻辑是先要再给;要不来就不给。你不敢要求,不能要求,你给的再多也是白给。 

第三,解释为什么不如告诉是什么。 销售人员被问到太多的为什么了!为什么你的产品比别人的贵?为什么别人降价你不降?为什么你们的货期这么久,为什么要你们报个价都这么难?为什么…….销售人员于是不停的解释,解释个不停。销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释!但从来就给不出客户满意的答复!从来没有人问强盗为什麽抢劫!大家一看到那些蒙着面,拿着刀,把自己拦住的人就知道是为什么了!销售的逻辑就是不停的变换解释方式;但营销的逻辑不同,营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每天想着钻公司政策的空子,但营销人员最伟大的法宝就是:“公司规定。”这四个字就是营销最好的解释!营销逻辑的前提就是:营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定!营销人员不必要解释规定为什么是这样,只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲,销售的逻辑更多的依赖销售人员的个人能力;营销逻辑更多的依靠企业的综合能力! 

希望对你有帮助。

 


 
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江苏减速机
江苏减速机 回答时间:2014-06-04 10:14
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谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。
     跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
    开局:为成功布局
    规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。
    你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。
    在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
    当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。 
    中局:保持优势
    当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
    如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
    在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
    终局:赢得忠诚
    步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 
    赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
    你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
    为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
    交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
    你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
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szxwfz
深圳市雄纬纺织品有限公司 回答时间:2014-05-30 09:25
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价值,提炼你产品的价值,而且是有理有据的,让客户感觉到你这个产品的价值很高,但是你报给他的价格却比价值低了一大块,客户就觉得占便宜了,但是正如你所说,价格战打得这么烂,同质化那么严重,要做到这一点确实不容易

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jm6112708
jm6112708 回答时间:2014-05-30 09:41
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其实客户找到你也不一定是第一家就是你,可能他了解过市场了再来找你。其实要有针对性的对待客户,不同类型的客户就需要不同的方法。有些注重质量多过价格的我们就以质量为主去跟他讲,在这种质量的前提下这样的单价已经是难找的了而你一下就找到了我们真的很有缘份啊。以价格为主多过质量的,那我们就只能以价格去讲质量了

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羊城水泵实业
羊城水泵实业 回答时间:2014-05-30 17:09
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市场价格差不多都是透明的,交谈中突出质量与售后服务的优势

评论(0) 15 靠谱
深圳乐逗
深圳市乐逗母婴用品有限公司 回答时间:2014-05-31 12:00
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首先看你的质量,另外看客户看重的是什么,是价格,还是质量。同等价格比质量,同等质量比价格。找出你的优势,别人没有的,你可以做为重点,另外也可以从其它方面入手,比如,交期,售后服务,研发能力,生产力,产品检测程序及认证。

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gzschangfeng
gzschangfeng 回答时间:2014-05-30 17:28
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我是直接给底价,然后就说我也是希望帮到你们,争取你们客户最大的利益。对方如果说价格,我们就谈产品。意向高的话他会跟你聊的,你可以凉他几秒再回复他

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guangjian0645:g
guangjian0645:g 回答时间:2014-06-03 18:33
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便宜要有便宜的依据,贵也要有贵的道理,这是最基本的。像我这种几种工艺连在一块的,几笔分开找厂家要便宜,这是肯定的。多条产业链在一块的话肯定会有优势,单元化的就不是很清楚了,大家一起学习经验!

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七木火服饰
七木火服饰 回答时间:2014-06-03 18:25
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有了网络,利润不断的在被压缩,这客观事实,我们不光是在卖产品,也是 在卖服务。让客户感觉在咱们这消费就是一种享受,那就不赚贵了,就像现在的娱乐餐饮业,同样的东西都翻了好几倍的价格,但去消费的人也没因为贵而不去呀,一样的

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szlsqt
szlsqt 回答时间:2014-05-30 09:09
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既然价格已经很透明了,当你的价格具优势的前提下,而客户仍觉得贵,你可以跟客户算一下你们产品的大概生产成本,然后体现你们产品优质程度,在同行业之中所具有的更胜优点,服务性质等

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