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凯旋之鹰

如何跟进已报价的客户?

很多询价客户,报完价之后就没偶下文了,这样的客户要如何去跟进,我们是厂家,询价的大多是买一公司,如果一直没下文,还需要跟进吗?

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根据我多年的经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。 上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。
有的时候客户很难给你一个时间,今天我就遇见这样的客户,说目前的公司资金还没有全部到位,一台设备也不是几万就能搞定的,可能会需要几十万的,无法告知他的时间。唯一的办法只有跟进啦。要了解客户的心态以及最终的意思,同时也要确定自己所以传达给客户的意思,和客户交谈的时候,就围绕这个话题展开交流,要不然,你说了半天,客户都不能知道你到底是什么意思,那就是事倍功半了!!! 当你把报价单传给客户以后,过一小时左右给客户打个电话,就先随便问问,比如报价单清楚吗,价格怎么样,客户说还不确定的话,那你就第二天再联系联系,基本上结果就会知晓了。
楼上的说得有理哦 不过我觉得 报价以后不一定要等一个小时左右打电话去 应该在十分钟左右比较合适 一方面可以确定报价表对方是否已经收到 另一方面便于及时与顾客经行一些协商
我们也是这样的,询价的客户一天不知有多少人的,但是一天下来都没什么单子的,也都不知怎么与询价的客户谈了,也只能等他们觉不觉得我们的产品好了。
说的都有道理,不过我觉的有时候有些情况也不是按常理出牌的,所以最重要的还是懂的变通。 【过路人】你们讲得有理,客户有千万种,方法需要亿万变,坚定的耐心,终究会有收获
是 啊,追客户是门技术,网络产品太丰富了,以致于客户都看花了,相信自己的产品都是很棒的,接下去就是让客户也觉的是很棒的。用心用诚去交流!相信会有好的效果的。
经常打电话沟通
要不断的跟进,通常第一次是不会成功的,做好跟进一百次的心态,呵!
嗯,做好跟进真是一件大事,要认真对待,持之以恒。当你报价给客户之后,往往大部份都是漫长的等待,这个等待就需要你的跟进了,你跟进的及时就能及时得到客人的消息,及时解决客人的问题,那你就是最终胜利者。不要着急,有的时候报价报过去很久,客户又重新找回来了,因为当时他们也不着急,等他们要的时候如果你的产品价格方面他们觉得可以,自然会找你的。

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丰业滤清器制造
衙役 采纳率:15% 回答时间:2014-06-04 16:26
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东莞驰峰铝业
东莞市驰峰铝业有限公司 回答时间:2014-05-28 14:18
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对于已报价的客户跟进的方法,在不同的行业从事不同的产品销售工作,其跟进的方法大多相同,但细节方面会有所差异,因此除了要掌握一些基本的跟进技巧外,更多的是要靠自己在销售中结合自己的产品销售思路进行总结出属于自己的一套方法。一般的跟进思路:

(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

(2)长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

(3)其他跟进目的策略:

跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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瑞文灯饰
深圳瑞文照明有限公司 回答时间:2014-05-30 09:58
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做外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不开的因素,跟供应商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今买卖双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。
    尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场,买方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
    看过我另外一篇帖子的朋友们,很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好开发信,成功接触到目标客人后,下一步做什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有办法回避的问题。
    就好比女孩子去买衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要买,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。
    大家看,这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜买东西的,她们不降价。
OK
,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。
    那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?
    从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。
    这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。
ChanelLV的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的BenzBMW呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;AppleMacbookIphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;ArmaniZegna的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
    这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。
    那现在完整的公式出来了:
    价格=成本+利润+附加值 
    这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。
    供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。
    原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。
 


    所以外贸业务员们,特别是新人们,如何报价,如何和客人谈价格,就变成一个无比重要的话题了!下面我会从五个方面分别论述,朋友们可以自己对照一下,哪些自己能够做到,哪些做得还不够,哪些是根本被自己忽略的!
    一、报价前的准备。 
    准备工作非常重要,不仅对产品要做好准备,对客人、对整个行业同样需要准备。
    当你收到一个客人的询价,你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同,那你回复的邮件肯定也是不同的,不是么?如果你弄了个模板,每封询价都是千篇一律的回复,那我告诉你,捕到鱼的可能性很小。
    因为外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。
    举个例子,你是一家广东的贸易公司,专门出口户外用品的,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做户外用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过沙滩椅?这个客人的潜力有多大?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?
    甚至还有可能衍生出一系列的问题,就是当你收到询价后,立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件,首先想到的就是以上的这些问题,而且能知道大致情况,并对不知道的东西主动去找答案,那恭喜你,你已经是一个老手了,这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的,希望你可以认真看下去,很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。
    回到刚才那个例子,如果你已经大致了解了情况,看了客人的网站,心里觉得有点底了:这个客人是一个美国进口商,主要的市场就是美东的一两个州,30000把沙滩椅的量虽然有点大,但是以美国市场的潜力还说,也算靠谱;他不是专业做户外用品的,网站上很多很多产品,采购的种类很杂,应该是杂货商;以前有没有采购过沙滩椅很难判断,因为他网站上没有,只看到吊床和钓鱼凳;至于包装,美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋;我的供应商在浙江,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……
    这些信息你都了解以后,那报价前的准备可以说差不多了,接下来的步骤就是要给客人报价了。
    我还想补充一点,如果根据你的前期分析,发现客人的询价有很大的水分,那你报价的时候就要特别注意了!我再举个例子,同样是沙滩椅,一个冰岛客人来询价,要100000把沙滩椅,说要卖本土市场。那很容易就判断出,这完全扯淡!因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你,你一开始就报出底价,只保留3%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概2000个的样子,要你维持价格。你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了3%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴,他在谈判中取得了最大的胜利!
    我举上面这两个例子,只是希望告诉大家,前期工作是非常重要的,有时甚至起到了谈判的关键作用,千万不能小看,也不要一接到询价就盲目报价,不是砍死客人,就是砍死自己。
 

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xinqiyinji
xinqiyinji 回答时间:2014-05-31 16:58
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对于已报价的客户跟进的方法,在不同的行业从事不同的产品销售工作,其跟进的方法大多相同,但细节方面会有所差异,因此除了要掌握一些基本的跟进技巧外,更多的是要靠自己在销售中结合自己的产品销售思路进行总结出属于自己的一套方法。一般的跟进思路:

(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

(2)长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

(3)其他跟进目的策略:

跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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beijingshankangyuan
北京善康源清真肉食有限公司 回答时间:2014-05-31 14:24
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跟进是肯定需要的,如果这次询单之后暂时没有成单 ,你可以把这个客户纳入你们的资料库。这是你们的客户资源。人家既然来看你们的产品,了解你们的产品。就说明对方有需求,不过这次可能是因为某些因素导致没有成单。不过没有关系,你可以把他纳入你的客户档案,节假日打个电话问候一下,天气变化打电话关心一下,这些小伎俩很暖人心的。时间久了,他有需要脑海里第一反应肯定是你。记住,打电话时间不要太长,三两分钟就可以,不要专门介绍你们的产品,你可以比较随意的说上几句,比如你们又发布新品、有优惠政策了什么的。当然,如果你们有活动可以专门打电话邀请他。或者发函。

我用这个方法就培养过一个客户,用来一年半的时间,拿下来之后,平均每年在70-80左右。而且我换到什么单位他们就做到什么单位。并且不管他们的经理交接几任对我也没产生影响。总是这一任走的时候,把我介绍给新来的。甚至介绍给其他的区域经理。更有一次,直接把我介绍给他们的总部营销副总。

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xsxxyp:xs002
xsxxyp:xs002 回答时间:2014-05-31 14:01
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对于已报价的客户跟进的方法,在不同的行业从事不同的产品销售工作,其跟进的方法大多相同,但细节方面会有所差异,因此除了要掌握一些基本的跟进技巧外,更多的是要靠自己在销售中结合自己的产品销售思路进行总结出属于自己的一套方法。一般的跟进思路:

(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

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跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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中云物资再生
东台市中云不锈钢制品厂 回答时间:2014-05-31 08:16
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(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

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韩拓童品:小雅
佛山市韩拓服饰有限公司 回答时间:2014-05-30 22:26
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(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

(2)长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

(3)其他跟进目的策略:

跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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shunxinbp02
苍南县龙港镇顺新塑胶标牌厂 回答时间:2014-05-30 17:57
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对于已报价的客户跟进的方法,在不同的行业从事不同的产品销售工作,其跟进的方法大多相同,但细节方面会有所差异,因此除了要掌握一些基本的跟进技巧外,更多的是要靠自己在销售中结合自己的产品销售思路进行总结出属于自己的一套方法。一般的跟进思路:

(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

(2)长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

(3)其他跟进目的策略:

跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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gzhptwy
gzhptwy 回答时间:2014-05-30 15:57
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其实对于怎么维护客户,这个问题也是老生长谈了,但是很多都是认为,我介绍我们的产品如何好卖,我们的产品如何好销,但是你忽略了一个问题,你了解客户需要什么了么?你每天的发信息,发产品资料给客户,往往这样会使得原来有些意动的客户马上调转,他们不会回头。

我就接到过很多这样的业务员,他们每天发信息,而且现在微信上还来是发他们的生活照,其实这无非是让人很烦的一件事,因为大家都为了工作而忙,找产品是必须的,但是,业务员要搞清楚自己的状况,客户需要产品的时候会向你了解,你把知道的介绍给客户。在业余的时候最好是不要去打扰到客户的休息,或者是占用客户的工作时间。

对于客户的跟进是需要你们能够满足客户对产品需求,客户需要怎么样的产品,需要怎么样的服务,大家都会一一说明,而不是在客户提出问题的时候你立即发话,打断客户。相对的做法是倾听客户的见解,把客户的问题解决在萌芽之际。

维护客户是用心的维护,我们对于客户,不是说每天给他们发信息,发问候,而是在客户之际建立友好的联系。在跟进之时要了解到你们需要的信息。

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佳航化工
历城区佳航化工经营部 回答时间:2014-05-30 13:53
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楼主写的很好,加油!对于已报价的客户跟进的方法,在不同的行业从事不同的产品销售工作,其跟进的方法大多相同,但细节方面会有所差异,因此除了要掌握一些基本的跟进技巧外,更多的是要靠自己在销售中结合自己的产品销售思路进行总结出属于自己的一套方法。一般的跟进思路:

(1)转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1).客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。(另外价高要突出自己的产品优势所在为何高)

  2).客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱(小商品可以,对于产品价值大价格高或者新客户一般不采取此做法,一般公司也不同意这做法)

  3).客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

(2)长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

(3)其他跟进目的策略:

跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

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