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看风景的人30

商场银首饰柜台是撤柜还是死撑?深度痛苦中!

12年11月份在县城新开的百货店上柜代理品牌银首饰。当时是第一次自己做生意,代理的品牌是我们省内比较知名的谢菲儿银饰,无论从货品的外观还是档次都胜过其他相邻的几家银饰柜,而且我还增加了串珠子和档次中等的玉石翡翠,(商场内有好多家银饰专柜)只是我的柜台地理位置不好,在商场首饰区边缘的拐角处,站在进入首饰区域入口,加上柱子遮挡,不注意的话根本注意不到我家的柜台。很多顾客都是在入口处选择银饰,只是在别家开完单去收款台交钱时间经过而已。去年开业一年经营状况很一般,略微赔钱。排名在后面。 我从营业员和货品上分析都没有问题,因为我也在站柜台。我代理的银饰品牌在别的县市都卖的非常好,大部分加盟商都在盈利,而且折扣都卖的很高,或者不打折。只是这个品牌到了我的手里弄不清楚是怎么回事,就是火不起来,其他柜台卖的都是4折,只是我商品卖的是8折或者75折,因为我的商品质量还是款式的确是比他们的都好。但是顾客不买账,就看便宜,这些天我又看了看营业排名别人的销售额度是我10倍。我真感觉撑不下去了,这三个月每个月都在赔钱,旺季时每个月也就挣4千块,现在是每个月都要赔进去4、5千块,投资了40万,我再这样坚持下去有意义吗?各位亲们,帮帮我,我该怎么办?我的柜台经营问题出在哪里?

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销售同类型东西的时候,我们需要突出产品的“差异化”。很简单就是说,你的产品和你的同行相比,有哪些不一样的地方。如,工艺,材质,品牌,组合套装,礼盒等等。你上面也说了,你的产品比其他家的质量好,品牌很好,你产品的多样化,等等。这些都是你的差异化,最重要一点就是怎么让客户知道你的差异化。从这几个方面来着手,你可以试试。一、做一个易拉宝宣传页,就放在你的柜台外面,关键一点要有点“挡道”。我一个朋友跟你的问题有点相似,她做了一个易拉宝就直接放在柜台前有点挡道,客人经过的时候都要让一下才能过去,就是这个一让,给顾客留下了几个宝贵的东西:留给顾客看宣传页上的东西,留给了顾客在柜台前驻足的时间,留给了柜台销售推销的契机。二、你的折扣是你的弱势,我同意其他人的观点,你调高原价,折扣打在当中偏下,比如说大家都是4折-6折,你就打4.5折。中国的人意识就是便宜没好货,好货不便宜。买中间的很放心。因为大家又都知道另外一个道理“只有自己买错了,没有别人卖错的。”。折扣解决了,驻足时间解决了,引人注意解决了,留给柜台销售的时间解决了。三、一定要拿两到三款首饰放到柜台上展示。这个我不想多说。这个我觉得很关键。四、既然你们的质量比他们的都好,你可以大力宣传如何鉴别真货假货,优货劣货的小技巧。五、置身死地的方法。看到有顾客拿着别人的东西去柜台付钱经过你们柜台的时候,让销售跟顾客说,您可以凭付款单到我们家买翡翠玉石可以打9折,或是优惠10元。客户都是贪图小便宜的,付完款的付款单本身就没有什么价值,现在用在你们家可以有优惠,何乐而不为。为什么跟顾客说道我们家翡翠玉石才打折。因为这些顾客本身对银饰的需求已经被前面的那家满足了,到你们家来可能还对翡翠和玉石有需求。特别关键的是,为何需要付款单才可以,这不是一个多此一举的措施,看他 的付款单,我们可以知道很多东西,第一,顾客的消费能力如何,第二,顾客在那家消费的东西是哪些,如果你们家还有更好的,或是别人没有的银饰,你依然可以推荐给他们。第三,可以让顾客觉得你们的优惠是有名义的,不是毫无征兆的。六、如果你们的位置真的很差,建议跟商场说下,给你们挑换一个柜台,挑换不了就降低租金。七、我不知道你们的柜台有几个销售员,就您一个还是有其他人。若你还有其他人,一定要让销售员保持生意很红火的状态,服务不能冷淡,销售员要激情。团队的氛围一定要有。生意往往就是在貌似红火中,慢慢就变得红火了。不要因为客流量差,生意差就死气沉沉的。

说了那么多,不知道对您有没有用。同时做生意,支持你。

答案创立者

micheal0318
上海绿润工贸有限公司 回答时间:2013-12-23 10:40
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其它回答 共676条
lifan6615
lifan6615 回答时间:2013-12-21 10:40
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不谈格局,直接上干货

1、实体店也一定要吸引流量啊。要人消费者走过来!所以广告很重要,这些广告吸引人的方案网上很多的。自己去查查。

2、现在金银饰品款式太多,基本上是大同小异,没有一个客户会刻意的去追求款式。而更多客户在选金银饰品的时候潜意识里回去算多少钱一克!所以在这方面价格差异不要太大。

3、打折,例如:同样500块钱的东西,你定价500,打8折,卖400。别人定价1000,打4.88折,卖488!简单说下消费者的潜意识:定价1000的肯定比定价500的要好,要上档次。4.88折肯定比8折优惠的多。我488买的这个品牌肯定比你400买的这个品牌要好。所以,定价、折扣、售价赶紧调整。

4、你产品的卖点,款式和质量。款式 你可以在价格牌下方结合产品的设计理念写出来,例如:永结同心、白首偕老、、、(这是你产品的灵魂,别人没有,你可以自己想)质量 质量展现的最佳方式是对比。找到你的对比点,展现出来!

5、你店面的状态,销售人员的穿着、状态、仪容仪表。很重要,这是客户信任度的问题。相关的培训网上多的很。

6、前景,有同行店面的营业额是你的10倍,说明你那个商场里生意不错。你有很大提升的空间。调整自己的状态。加油!!!                                   个人意见,希望对你有帮助。

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一米粒100
一米粒100 回答时间:2013-12-21 09:53
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第一你代理的品牌是好,省比较出名的品牌,那么对于每个县市的知名度是差不多的。别的县市都卖的好,都在盈利中,而只有你一家在亏损,可想而知,并非是品牌问题。第二,省比较出名的品牌,和目前在同一商场内的品牌相比,占据的优势是多么大,大家都看得见的。而那些不见经传的品牌在商场里面能够盈利,而你代理的有名品牌没有生意,可想而知,你并没有把品牌的优势发挥出来。个人建议:俗话说酒香不怕巷子深。如果你把内功做足了,不用担心不会盈利。地理位置虽然很重要,但对于一个品牌产品来说,影响并不是那么大。反而我觉得你的柜台地理位置非常不错,因为每个需要付款的人都需要经过你的柜台才能到收银处,只有去收银处的人才会消费银饰。你只需要抓住这一部分顾客就可以了。而商场那么多进进出出的人,消费银饰的人都需要经过你的柜台,你是否应该在柜台上或者墙壁上贴上一些让这些人一眼就记住你们品牌的信息呢。一般的银饰是用不了多久就会变色的,并且戒指还会容易变形,这方面你可以免费提供帮助顾客还原戒指形状,或者还原银饰光亮如新的服务,可以做成一个小招牌放在你柜台上。所以你如果能够让那些顾客一眼就记住你们,那么你就成功了。希望2014年你成为商场销量NO.1

最后,个人不建议你加入其他品牌的价格战,如果加入那么就和其他品牌没什么区别了。只有独树一帜,不管在任何时候都不参与,才能继续保持品牌优势。

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lgq2009110
lgq2009110 回答时间:2013-12-20 15:57
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别人4折!你8折你傻啊?你可以打2折!做一个低端品牌吸引人气!多打广告!原有品牌打4折!(注意是先上调价格再打4折)价格不要太高!要有高有低!柜台要漂亮有特色!

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senlarry2013
深圳市信来誉包装有限公司 回答时间:2013-12-20 17:42
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           我觉得你可考虑换一个位置,说实话,没有客流量,就算你有再好产品也没用。

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kuxiang
kuxiang 回答时间:2013-12-20 18:00
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虽说位置很重要,但是如果你常搞促销活动的话,会吸引很多客户的。打折的话,可以先把价格标高,然后打个1折、2折,如果还是没有客户的话,那才是真的不行。

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hzruida
hzruida 回答时间:2013-12-20 17:35
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先上调价格再打4折,价格不要太高!要有高有低!柜台要漂亮有特色!

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jhcy005
jhcy005 回答时间:2013-12-20 17:42
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关键要考虑产品真正会给客户带来什么?再定位

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gzdaoye
gzdaoye 回答时间:2013-12-20 17:44
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价格先调整4折,很多老百姓都贪小便宜先吸引客户。这个先做广告一段时间。价格不要定的太高,柜台要漂亮点。

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移动电源58888
移动电源58888 回答时间:2013-12-20 17:53
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要买些小礼品赠送比打折要好的多

 

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joelang218
joelang218 回答时间:2013-12-20 17:52
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做高端品牌,就要先提价后,后打个低打折吸进顾客购买率,也是一种提高品牌宣传力。

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