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照明人生路

业务员三个月没有订单怎么过呢?

公司里的产品,都是能过到广东省行业的标准,可是我一直没有接到销量。 重庆一个客户是一家连锁型的公司,100多店面,单店的月营业额就有60万。1000平米的店面,灯带1000米,电源230个,艺术吊灯100个,风扇灯90个,还有筒灯235,豆胆灯230,球炮灯,500个,质量保三年,显色性>80,注明每瓦,80以上,每一个点位,300LX以上。总价才报20万,利润才1万。没有谈成,客户最后还是说我的价格高,最后采购别人的,15万。经过看产安装上去的产,没有达到上述的要指标。好产,怎么才能销出去呢?

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从上面的内容可分析出以下2点:

1 此业务员对灯方面的技术与标准比较在行.所以基于此点,与客户报价谈判时将质量与价格都看得同样重要.如果再降低一些产品价位,估计自己不愿意接受.

2 别人以15万的价格采购成功,业务员心中的想法可能是:对方的产品一定会掺假使坏,这样的产品必然存在质量隐患.

自已的总报价20万,别人以15万成交,一比对,如果自己报15万,岂不亏死.

但是,如今的市场拼杀,产品质量不是唯一的砝码.对方或客户的真正需求,我们一定要通过沟通谈判来了解与理解,这一点最关键.别人要什么,我们就提供什么.这就是供需之间的关系.另外,任何生意一定是要有利润或成本的,如果业务员开始就以吃大单赚大钱的心态,来接订单.这样的过程一定很难.生意可以一小步一小步来,一万没有,五千也行,慢慢地,自已也会成长成就起来的.

以上,为我的个人理解,希望对朋友有所帮助.

答案创立者

海之豚生活馆
布衣 采纳率:38% 回答时间:2013-08-09 12:10
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wfhxjstc
wfhxjstc 回答时间:2013-07-27 14:37
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潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

  1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间,不"眉毛胡子一把抓"。

  2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循"礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸"以渲染、制造气氛外,还要注意"三不谈",即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员在场时不要谈。

  3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的"题外话",比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围,那么,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。

  4、注意事项。在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,遵循两只耳朵一张嘴即2:1原则(听与说比例为2:1),一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方,并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时,对不同类型的客户,还要采取不同的交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,处处表现出你的稳重;对于中年人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感到成就感,公司产品交给他做一定能操作成功;对于青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范。

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jsrmbxg
jsrmbxg 回答时间:2013-07-24 14:29
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   不要过分的紧张,销售入门不是很容易,一旦入门了,你就会如鱼得水。机会留给有准备的人,只要你努力了,,,会有回报的

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北标螺丝
无锡市北标不锈钢紧固件有限公司 回答时间:2013-07-25 10:07
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我觉得做业务最重要的不一定是要让对方知道自己的产品有多好 因为采购方一般对产品有一定的认识  
我的经验
1 要知道对方最关注的是什么 (还是产品都没所谓 没什么要求)
2 你的客户是采购方 还是老板。 不一样的人 要用不同方法(比如回扣什么的) 客户拒绝你一定会有原因的 要学会从自己身上找问题
3 最重要的是站在客户的一面去想问题。这一点我个人认为很重要。
业务员不能光有激情 还要学会思考 这样才能学会开拓新市场。希望对您有帮助,谢谢
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泰源盛达
泰源盛达 回答时间:2013-07-25 15:19
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线上线下一起做。

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aplangshun
aplangshun 回答时间:2013-07-24 17:20
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我想你需要确定一下客户他看重的点,要是他只是想用最低的价格买到合适的产品,你可以给你推荐适合的产品。加油!!!

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weifengda668
weifengda668 回答时间:2013-07-25 15:18
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看你自己了  没有销售不出去的产品,只有不会销的销售人员

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lixiangdama
lixiangdama 回答时间:2013-07-25 15:17
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多增强自己的专业知识,努力吧!宣传推广!!

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亲亲我加盟专员陆生
亲亲我加盟专员陆… 回答时间:2013-07-24 14:51
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jiayou !

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guoman668
guoman668 回答时间:2013-07-24 15:51
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20万,利润才1万?
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fsjr1688
佛山市顺德区勒流精瑞纺织印染设备厂 回答时间:2013-07-25 15:17
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我觉得还是要多去开发节能成本低的产品出来。

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