您好,
阿里巴巴中国站和淘宝网会员帐号体系、《阿里巴巴服务条款》升级,完成登录后两边同时登录成功。查看详情>>
已解决问题 国内贸易> 贸易技巧 举报
wt19870905
#营销管理#

怎么样跟客户建立长久关系

生意都做了好几年了 但是都不知道怎么去维护老客户跟新客户~比喻说吧 要是老跟客户联系什么的客户会感觉我们的业务很烦的~ 你说不联系吧 时间长久了客户回忘记我们~ 请朋友们有什么好的办法呢?

43 有同感 邀请回答
站外分享
浏览次数:22377
扫一扫
用手机阿里扫一扫

最满意答案

该答案已经被保护

想与客户建立长期关系,其实不难。你是否真的把客户当成你的上帝了?聪明的老板往往先给客户先交朋友,再做生意。做事,先做人。维系老客户不是一朝一夕的事情,多找些好的理由,别动不动又推出什么新品了这样的方式。针对你的有效老客户,做有效维护,不妨多从人为关怀、或者工作之外的方式。公关先攻心,心智之战远比价格之战、产品之战要聪明的多。

答案创立者

潇彧咖啡
布衣 采纳率:83% 回答时间:2013-07-15 14:35
加关注

我来回答

 

 

其它回答 共688条
沉默淡裹
湛江市麻章回春药店 回答时间:2013-06-29 19:10
加关注

第一:建立牢固的关系网

 

  没有利益就没有关系,但如果没有信任作保证,没有人会相信你的利益。

 

  请注意:利益大家都能给,但信任的确是要化大量时间和精力的来建立的,也是不容易被竞争对手复制的。良好的客户关系是你在客户内部编织的阻止竞争对手进攻的第一道防线。

 

  好的客户关系可以:

 

 第四:保证产品质量   如果没有好的产品质量,要防止大客户因产品质量而叛离,再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外,对大客户的质量投诉,销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈,妥善的解决客户的问题,任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。   第五:提高服务水平。   工业品行业大客户的技术服务要求更高,企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如:大客户免费咨询中心,全天候24小时解答大客户在使用产品中出现的问题,并将需要解决的信息传达给相关部门;或建立一支大客户售后服务队伍,当大客户遇到技术问题、产品出现故障时,第一时间赶到现场解决问题等等

  ① 使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失

 

  ② 向你透露企业内部信息或竞争对手动向

 

  ③ 阻截或延缓竞争对手的渗透

  第六:保证优先供货。   在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求,确保足量、准时交货给大客户。顺畅的产品物流,能有效防止大客户因缺货而叛离到竞争对手那里,尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品,企业更要协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致大客户不满的情况。   第七:有竞争力的价格   虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾客关系,但毕竟现在是产品同质化严重的时代,如果价格与市场的平均水平背离太大,就是你企业内部的成本控制有问题了,你所有的努力:服务、关系、甚至战略合作伙伴等等,迟早要被价格所击败。   第八:沟通渠道畅通   很多大客户叛离其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题,而是企业与大客户之间的沟通不够。因此,与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。如:企业内有可沟通的对口大客户管理部门;企业和客户有定期沟通的制度;企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低大客户叛离的可能性。   第九:与大客户发展战略保持一致   作为大客户的上游供应商,应最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致,否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务,而让大客户投送竞争对手怀抱。这在为汽车整车配套的企业很明显,很多国外汽车配套企业是跟着通用大众等汽车巨头的发展战略一起来到中国发展的。   第十:与大客户结成战略合作伙伴或联盟,一方放弃关系将会付出转移成本,关系的维持具有价值,从而形成“双边锁定”

 

  第二:提高与客户关系级别

 

  如果将与客户的关系局限在某个个人上(如:客户采购经理),风险是很大的,会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。如果将与客户的个人关系扩大到组织层面(如:客户的总经理、技术部门、使用部门……)企业的风险就要小的多。

 

  同时,提高与客户的关系级别,使销售人员和客户内部某个人点对点的接触,转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触,无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

 

  第三:影响客户的采购标准

 

  说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准(差异化策略)作为采购标准,是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化,企业也要尽可能的提炼产品的卖点,做到宣传的差异化。

评论(0) 32 靠谱
穗安钢铁丝网
广州市番禺区穗安钢铁丝网制造厂 回答时间:2013-07-02 09:27
加关注

第一:建立牢固的关系网

 

  没有利益就没有关系,但如果没有信任作保证,没有人会相信你的利益。

 

  请注意:利益大家都能给,但信任的确是要化大量时间和精力的来建立的,也是不容易被竞争对手复制的。良好的客户关系是你在客户内部编织的阻止竞争对手进攻的第一道防线。

 

  好的客户关系可以:

 

 第四:保证产品质量   如果没有好的产品质量,要防止大客户因产品质量而叛离,再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外,对大客户的质量投诉,销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈,妥善的解决客户的问题,任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。   第五:提高服务水平。   工业品行业大客户的技术服务要求更高,企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如:大客户免费咨询中心,全天候24小时解答大客户在使用产品中出现的问题,并将需要解决的信息传达给相关部门;或建立一支大客户售后服务队伍,当大客户遇到技术问题、产品出现故障时,第一时间赶到现场解决问题等等

  ① 使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失

 

  ② 向你透露企业内部信息或竞争对手动向

 

  ③ 阻截或延缓竞争对手的渗透

  第六:保证优先供货。   在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求,确保足量、准时交货给大客户。顺畅的产品物流,能有效防止大客户因缺货而叛离到竞争对手那里,尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品,企业更要协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致大客户不满的情况。   第七:有竞争力的价格   虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾客关系,但毕竟现在是产品同质化严重的时代,如果价格与市场的平均水平背离太大,就是你企业内部的成本控制有问题了,你所有的努力:服务、关系、甚至战略合作伙伴等等,迟早要被价格所击败。   第八:沟通渠道畅通   很多大客户叛离其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题,而是企业与大客户之间的沟通不够。因此,与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。如:企业内有可沟通的对口大客户管理部门;企业和客户有定期沟通的制度;企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低大客户叛离的可能性。   第九:与大客户发展战略保持一致   作为大客户的上游供应商,应最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致,否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务,而让大客户投送竞争对手怀抱。这在为汽车整车配套的企业很明显,很多国外汽车配套企业是跟着通用大众等汽车巨头的发展战略一起来到中国发展的。   第十:与大客户结成战略合作伙伴或联盟,一方放弃关系将会付出转移成本,关系的维持具有价值,从而形成“双边锁定”

 

  第二:提高与客户关系级别

 

  如果将与客户的关系局限在某个个人上(如:客户采购经理),风险是很大的,会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。如果将与客户的个人关系扩大到组织层面(如:客户的总经理、技术部门、使用部门……)企业的风险就要小的多。

 

  同时,提高与客户的关系级别,使销售人员和客户内部某个人点对点的接触,转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触,无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

 

  第三:影响客户的采购标准

 

  说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准(差异化策略)作为采购标准,是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化,企业也要尽可能的提炼产品的卖点,做到宣传的差异化。

评论(0) 0 靠谱
gefeishijia
gefeishijia 回答时间:2013-07-01 22:20
加关注

 对于大多数二线城市的市场研究公司而言,拥有自己忠实的市场研究合作伙伴枣客户,将是非常难得和希望的事情。本文所要阐述的客户含义,是指市场研究公司直接承接的第一手客户资源,即需要进行市场调查的各有关企事业单位,不包括受托在本地进行现场执行项目的外地市场研究公司。有了客户资源,通过一个或几个项目的合作,客户方对于市场研究公司的实力、水平等已经有了基本的认识,对于市场研究得出的结论和营销建议已经或多或少进行了思考、尝试、付诸实践和验证,"财富之门打开了",但下一步如何与客户深化合作领域,保证同行、竞争对手不来分切自己做成的蛋糕,将是所有二线城市市场研究公司面临的问题。

  君友公司自1999年5月成立以来,由于北京、上海、广州等城市大的市场研究公司在二线城市都有了相对固定的合作伙伴,对于一个新成立的市场研究公司而言,不可能把业务发展的重点确定在承接市场研究项目的现场执行上。经过思考,君友公司确定了"项目研究创品牌承接委托交朋友"的发展思路,经过一年多的滚摸摔打,初步在河南省市场研究行业立住了脚。总结起来,我们体会到二线城市同样有市场研究的土壤和机会,只要进行市场的培育和开发,照样也能接下市场研究项目的定单,照样也能通过不断发展和成熟的市场、优质高效的服务以及逐步提高的技术水平,将二线城市市场研究的项目作到全国去!

  在巩固和发展市场调查客户资源方面,我们认为有以下几点:

  首先,提高市场研究的最终产品枣分析报告的质量,是最具决定性的因素。没有高质量的分析报告,就象传统行业的产品,是不可能得到用户的忠诚和持续消费的。君友公司每一个涉入的研究领域,项目的分析报告都由这方面的资深专家执笔撰写,充分保证了分析报告的结论具有充分理论高度和前瞻性,同时溶入君友公司源于实践得出的切实可行的建议,因此客户付钱买了君友公司的报告后,能明显感觉到报告有水平、有深度,而且富有可操作性。通过一定的时间检验后,君友公司报告预测的某些数据和观点竟与现实不谋而合,这时,客户才会"君友公司行"。

  分析报告的质量高低,与当地客户的分析能力和水平有很大关系。客户水平较高,对市场研究公司的要求也高,这时市场研究公司提供给客户的产品,应是"小、精、尖",要有理论高度和前瞻观点;反之,客户水平和分析能力不专业,就要求市场研究公司提供的报告文字多一些、建议具体些,也即要浅显易懂,但不能丢掉专业。如果这样的话客户就丢了。因为没有专业术语和数据的报告,客户会认为与他们平常的调查总结没什么两样,请专业公司进行调研也不过如此。二线城市的客户,在市场研究的意识和水平上,都无法与京、沪、穗以及沿海城市的市场研究客户相比,因此,我们的分析报告要"适销对路"。

  让客户参与现场执行,也是减少竞争对手抢夺客户的富有挑战性的一步棋。二线城市市场研究的市场,处于朦胧和是非不明的阶段,专业、非专业的市场研究公司,客户不能很快辨别出来,再加上有的客户、甚至有的打着"市场研究"牌子的公司,也认为"文字、表格、图形"就是分析报告,就是市场调查。有的客户,对摆在面前的报告,是不能短时间内分出优劣的。因此让客户了解、参与专业的市场研究数据的搜集过程,是要达到"让客户明白什么是专业的操作,什么是非专业的操作,哪些是对的,哪些是错的"这样的目的。在进行项目的竟标时,客户市场研究的水平提高了,有利于将一些竞争对联手(非专业的市场研究公司)可能就过不了客户方面的质疑关。

  不断关心研究领域客户的行业业务动向、重大活动、事件以及重要人事变动,有利于达到及时快速提出切实可行的项目建议书的目的。对于二线城市的客户,市场研究的需求是被动的,是由市场研究公司配合客户的业务动态,提出的一个又一个方案和建议创造出来的;有时客户的领导受了某种启发,觉得有必要进行市场调查,这时就需要市场研究公司,抓住机会趁热打铁;有时客户方需要对业务的某些方面进行了解、总结,方法有多种,这时就要求市场研究公司及时提出市场调查的建议并说服客户,通过市场研究,可以有效、快速、科学、准确的达到预期目的。因此,对于二线城市的市场研究公司而言,"关心客户胜于关心自己",对研究领域客户的事情处处留心,才能在机会到来时抓住;否则只能"空嗟叹、暗懊悔"。

  对已进行的市场研究项目,加大开发的深度和挖掘的力度,创造出更多有价值的产品,是培养客户忠诚度的长远之策。在合同履行的期限内,市场研究公司提交的分析报告必须对客户迫切关心的问题进行详细阐述,而对其他一些细小、不是急需的问题会一笔带过,但不说明这些问题和数据没有价值。由于有的客户不具备使用SPSS、SAS等软件进行分析的能力,因此作为市场研究公司,就有必要在可能的情况下,对收集的数据进行多角度、多层次的纵横分析,使客户感觉到市场研究的数据对工作的指导意义很大、很多,让客户明白市场研究的数据是原汁原味的产品,可以生成很多不同侧重点的分析报告。通过加大服务的广度、深度,客户逐渐体会到了市场研究的深奥、博大时,我们的市场研究市场就做大了。

  最后,向客户学习,成为客户行业方面的顾问,是巩固和发展客户资源的不败规律。人不可能是万能的,同样市场研究公司也不是万能的,要想在市场低迷、微小的情况下站住脚跟,市场研究公司同样需要定位的细分,确定某几个行业或领域专注的发展。作为市场研究公司,其优势就是掌握了市场研究的统计方法和分析技术,其缺点是对目标客户领域一知半解,如果不深入学习客户领域方面业务知识、不关心行业发展,就象医生不了解病人的疾病情况,是不可能得到客户的需求,客户永远不会觉得"离不开您"。"多算胜、少算不胜",懂得比客户多,才有可能及时为客户提出具有前瞻性的市场研究建议,才能在竞争对手醒悟前或客户产生需求时抢先拿出深思熟虑的方案,从而在竞争中增添胜算的机会。

评论(0) 0 靠谱
皮卡迪皮具
皮卡迪皮具 回答时间:2013-07-01 22:07
加关注
客户关系选型
企业的客户关系类型或者说企业客户关系管理的水平并不是固定不变的;企业客户关系管理应该积极地在横方向上向左推动。现在已经有越来越多的公司正在这样做,效果明显。比如生产塑胶的道化学公司20世纪80年代末在竞争中并不占有优势,道公司所做的调查表明,在客户偏好方面道落后于杜邦和通用橡胶,处在第三位;不过,调查还表明客户对于三家的服务均不满意。这个发现促使道改变其经营策略,不再局限于提供优质产品和按时交货以及服务,道开始追求和客户建立更加密切的伙伴型关系;道公司不仅出售产品和服务,还出售客户"成功",道的一位高级经理说:"不论它们使用道的塑胶去做安全套还是复杂的飞机设备,我们都要去帮助他们在市场上取得成功".这种基于"双赢"的伙伴型关系策略,很快使道橡胶成为行业的领先者。

关系的推动
建立和维系客户的关系,其基础是企业提供给客户的价值。价值,是指客户从拥有和应用某种产品、服务中所获得的收益与取得该产品所付出的成本之差。较高价值的体现是多方面的,比如优秀的产品、服务质量,良好的客户满意度和口碑等等,这些措施是吸引新顾客的重要手段,同时对于增进老客户的关系也非常有效。除此之外,贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立客户关系营销手段。
评论(0) 0 靠谱
国富美凯
国富美凯 回答时间:2013-07-01 16:33
加关注

 营销学上说,留住一个老客户的成本比开发一个新客户成本要低6倍。之前我的team leader也常常给我灌输这一思想,朋友式的客户是最可靠的。

所谓如何跟客户建立长久关系,无非就是如何和客户建立”朋友“关系。在此,分享几点个人观点,首先,要善于了解对方,将欲取之,必先予之,无论是谁,都有自己的需求,要想从客户成为朋友,对于客户的关心自然要跳出工作的框框,从工作之外更多的关心客户。我们公司之前成功的业务,无一例外,都将这一点发挥得淋漓尽致,珍惜每一个节日,或者对客户来说有特殊意义的日子,比如我曾经一个师傅(当然是top sales),就带着我去给客户买他女儿的入学礼物。

当然,现代社会,如何捅破窗户纸,进行这种关心也是很有学问的。良好的沟通,是建立良好关系的前奏,如何良好沟通呢?我个人提倡多了解,可以是从往期微博,空间文章,了解客户的喜好,工作之外的兴趣,聊起来,不经意间,你们就志同道合了,如此缘分,不成知己也甚是困难。

怎样的跟进会让客户觉得烦?很明显,目的性太强的,谁都不会拒绝朋友的问候,谁都不会嫌弃自己得到太多的关心,我之前跟客户破冰的时候,节假日每天发邮件或者QQ消息,后来有客户调侃我为什么这么锲而不舍,我一笑置之,大家的节日,同乐同乐。

以上是我个人的一点观点,希望对您有所帮助,敬祝商祺。

评论(0) 0 靠谱
topfuntoy
苏州天通游乐设备有限公司 回答时间:2013-07-01 15:35
加关注

第一:建立牢固的关系网

  没有益就没有关系,但如果没有信任作保证,没有人会相信你的利益。

  请注意:利益大家都能给,但信任的确是要化大量时间和精力的来建立的,也是不容易被竞争对手复制的。良好的客户关系是你在客户内部编织的阻止竞争对手进攻的第一道防线。

  好的客户关系可以:

 第四:保证产品质量   如果没有好的产品质量,要防止大客户因产品质量而叛离,再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外,对大客户的质量投诉,销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈,妥善的解决客户的问题,任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。   第五:提高服务水平。   工业品行业大客户的技术服务要求更高,企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如:大客户免费咨询中心,全天候24小时解答大客户在使用产品中出现的问题,并将需要解决的信息传达给相关部门;或建立一支大客户售后服务队伍,当大客户遇到技术问题、产品出现故障时,第一时间赶到现场解决问题等等

  ① 使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失

  ② 向你透露企业内部信息或竞争对手动向

  ③ 阻截或延缓竞争对手的渗透

  第六:保证优先供货。   在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求,确保足量、准时交货给大客户。顺畅的产品物流,能有效防止大客户因缺货而叛离到竞争对手那里,尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品,企业更要协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致大客户不满的情况。   第七:有竞争力的价格   虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾客关系,但毕竟现在是产品同质化严重的时代,如果价格与市场的平均水平背离太大,就是你企业内部的成本控制有问题了,你所有的努力:服务、关系、甚至战略合作伙伴等等,迟早要被价格所击败。   第八:沟通渠道畅通   很多大客户叛离其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题,而是企业与大客户之间的沟通不够。因此,与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。如:企业内有可沟通的对口大客户管理部门;企业和客户有定期沟通的制度;企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低大客户叛离的可能性。   第九:与大客户发展战略保持一致   作为大客户的上游供应商,应最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致,否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务,而让大客户投送竞争对手怀抱。这在为汽车整车配套的企业很明显,很多国外汽车配套企业是跟着通用大众等汽车巨头的发展战略一起来到中国发展的。   第十:与大客户结成战略合作伙伴或联盟,一方放弃关系将会付出转移成本,关系的维持具有价值,从而形成“双边锁定”

  第二:提高与客户关系级别

  如果将与客户的关系局限在某个个人上(如:客户采购经理),风险是很大的,会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。如果将与客户的个人关系扩大到组织层面(如:客户的总经理、技术部门、使用部门……)企业的风险就要小的多。

  同时,提高与客户的关系级别,使销售人员和客户内部某个人点对点的接触,转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触,无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

  第三:影响客户的采购标准

  说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准(差异化策略)作为采购标准,是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化,企业也要尽可能的提炼产品的卖点,做到宣传的差异化。

评论(0) 0 靠谱
chang988998
chang988998 回答时间:2013-06-29 11:17
加关注

最主要的办法是适时联系,每半个月一次吧。主要是问候人家,而不是一联系就谈业务,关心下客户的生活等。

评论(0) 35 靠谱
chunhao003
义乌市春豪日用品有限公司 回答时间:2013-06-29 13:48
加关注

可以定期发一些关心问候信息,让人家觉得你很重视他,还有人记得他,他应该对这样的信息不会反感的吧,,

评论(0) 15 靠谱
ywjtian
义乌市界田电子商务商行 回答时间:2013-06-30 19:48
加关注

都老客户了,就是朋友了,到了这种程度,多交流下生活,多联络感情,适时拜访会见,老客户要补货下单,自然会下单的,当然,在保证之前的交易信任前提下。

评论(0) 13 靠谱
eibulider
回答时间:2013-07-01 11:55
加关注

跟进、挖掘;要有长远的客户必须要做到的就是做好客情关系,而做好客情关系的第一步就是要有完善的客户资料,这样才有利于维护,推荐使用千恒CRM客户管理,帮助企业建立庞大的客户资源库

评论(0) 6 靠谱

专家义诊

快速解决你的电商难题

更多>
陈海杰 每周三

店铺优化排查提升2倍流量

擅长  店铺优化 向TA提问
您可能有同感的问题
    扫一扫用手机阿里看生意经
    问题排行榜

          当前问题的答案已经被保护,只有知县(三级)以上的登录用户可以编辑!写下您的建议,管理员会及时与您联络!

          收藏成功,问题有新内容时,将会留言提醒您!

          管理我的收藏
          server is ok