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外贸如何才能交易成功呢?我们没有价格优势

我们今天才开通国际站,在这之前收到三个国外的询盘,泰国,沙特阿拉伯,巴基斯坦。但他们似乎都嫌我们价格贵了,我们跟沿海的比起来确实没有价格优势。这种情况下,怎样才能交易成功呢?

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 如何报价
  1.我们中国人一般来说重于感情,但是欧洲人一般来说他生意跟感情是两码事,是分开的,也就是说我们在整个经营过程当中有一个很一致性的考虑,就是说我们生意跟他做得越好、友情越深厚,我们讨价还价越容易,这是华人的一般想法,欧洲人来说生意是归生意、友情另外归友情。
  国人对付人的感情的想法跟欧洲人做生意的感情想法有很大的差异,国人来说如果信得过什么过程都不要有了,口头就说一下行了,大家信到这样的程度,欧洲人来说绝对不会这样的,口头归口头的,文字上的准备事很充足的,每一单的交易过程文字的记录、整个条款他们都非常的清楚
  2.如果是欧洲人是卖家,他会价格提升,然后让你接受,这是一般进口欧洲经常会遇到的问题.当然另外一个方面反过来作为中国的卖家来说,欧洲是买家的话那这里面又有一个很特殊的中西方不同文化的结果,西方人讲究衡量你整个的背景,对这个产品的控制能力,还有你的发货的能力在什么位置,华人比喻西方人做生意很罗嗦的,他罗嗦在什么地方呢?他不含有感情在里面,他每次对你中国供货商的速度来试探供货商的能力,如果说你没有很好的能力对付他,那他对你的压价能力越来越大。试探的过程当中从第一次交易、第二次交易、第三次交易的过程当中看供货是不是控制在他的手里面,如果是这样的情况被他们知道后,那对国内企业供货商来说是非常不利的.
  他们在经商过程当中知己知彼。
  他们来探测,看你的应付能力是多方面的,第一个是对商品的认知程度,目前中国的企业出口方面来说一般能达到欧洲水平的这一类产品往往都是欧洲的企业在生产的一些产品,所以说我们国内企业的产品整个生产过程里面原料的价格、加工的程序、工人的工资一些情况是非常了解的,我们国内的整个成本对他来说很清楚,他了解这个环境后接下来对我们试探性的价格也很明白,每一次试探的价格就知道我们国内企业赚的毛利大概多少,所以为什么说老外比较精明,精明就是说他们本身对这种产品是非常了解的。比如到工厂走一圈,他马上知道内销多少的部分、外销的是多少部分,通过走一圈就已经了如指掌你这个工厂的生产能力,每个月能够供多少量。
  我们中国幅员辽阔,同类企业的产品相当多,西方到中国的采购商来说他们都是企业的寡头,在他一类的产业当中处于半垄断状态,他对这个产品的采购方向是不会有同类型的产品有上百家来这里采购的,相对来说他的数量相当少,整个欧洲的买家数来数去数不到十家,但是中国企业摆在面前给他看到的是几百家以上,一方面他们对中国的产品了解很清楚的,
  3.如何向欧洲客户报价,给客人做了报价、也做了追踪,可是客人在一段时间后没有音信,怎么追踪欧洲客户,什么会吸引他们?
  这一点按我们做生意上的惯例来说首先他查询你产品的价格肯定对你的产品感兴趣,但是感兴趣不等于能够成交,因为买家还要考虑到几个因素,当然价格是占主流,但是另外一个方面还有对你企业产品的认识程度,还有你这家企业的经验程度,他在查询价格的时候没有办法得到,那就会造成这两个结果,一个是即使报价的价格比目前采购价格还要便宜一点,但是特为了谨慎,就不采纳里面的报价,
  他还是跟原来的供货商保持一贯联络,因为这个价格对他不是很有吸引力,作为企业的卖家来说这方面你应该除了报价以外还要精确地把产品各方面优势能够说明,如果能够了解这个情况,他会感到优势更多,价格好一点,那有更大的可能向你做下一步面谈或者到你企业考察的安排,这些工作都是很细致的工作,不要把一个企业对你查询价格不当一回事.在整个的感官上价格低一点首先能够吸引到人的注意力,这还不是很重要的问题,更重要的是你的产品信得过信不过,如果产品信得过、服务信得过那才会下决心购买,因为决定的因素不单单是价格这么简单。
  4.欧洲客户的习惯是,接到报价单之后首先看价格,第二步开始看你这家供货商的信誉程度,信誉程度里面包含两个,一个是产品的信誉,再一个是供货商老板的作风,比如说发货是不是准时,质量能不能保证,这两个问题都要考虑到的,考虑到这两个问题以后才考虑到你这个产品对他的企业影响多大,如果影响非常大再做进一步考察,如果是一般同类产品,技术含量不高,也节省了后面的一个动作。
  关于信誉考察,第一批给你定小批量的产品,到后来很认真的查验你们各方面的信息反馈,及时不及时,还有你们对产品的了解程度,到产品收到手的时候打开箱子东西拿出来,令他安心,就算第一步成功了。
  欧洲有一个企业家碰到一件事,他什么都谈好了,最后找到工厂的董事长,这个董事长不知道是在吃午餐还是什么事情,就是一边吃饭一边跟他聊,这种感觉马上令他反感起来,本来准备下定单的,他在这里听到吃饭的声音,马上对你企业起了反感的感觉出来,
  他就把本来准备下定单的想法收起来不做了,就放下电话了,这种原因说起来你的优势本来就不是那么大,一个主持人轻微的小动作往往影响到整个观众的感觉,无论是国内企业还是海外企业,真正谈生意的过程当中稍微严肃一点,尽量把准备工作做得充分一点,免得产生不必要的误会

答案创立者

金三顺不锈钢
御使 采纳率:31% 回答时间:2013-07-08 16:43
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其它回答 共532条
bjfs1688
泉州祥隆贸易有限公司 回答时间:2013-07-02 20:05
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看到你的这些问题后,由此引发了我对外贸零售电商的生存环境的一些思考。
  第一,传闻:外贸零售是外贸出口不景气下的产物。
  运动鞋,国内的很多电商做一个英文网站,虽然用的是国外的服务器,但是我们可以看到他们在做SEO优化的时候,发的外链有很多是中文,至少说明这些网站是中国人做出来的,并且做着外贸零售的业务。邮寄产品的时候,是以寄礼品的方式发国际快递。居说这样子减少了很多运营的费用,以“蚂蚁搬家”的方式把产品销到国外。
  但是,比如象我们这样的包装体积很大的货物,发国际快递,我们问过国内几家公司,费用报出来,我们告诉顾客的时候,顾客只能望而生畏,放弃掉了购物念头,因此,遇到这样的事情多了,给了我一个感觉,就是这些网购的境外买家,他们并不是真正特别有钱的人,他们大多数是听说网上东西很便宜,然后上网来找便宜来了,不是钱多的用不掉,给商家们送钱来了。
  因此,我希望真正从外贸零售生意中获利很多的顾客来给大家分享一下,是不是什么行业都适合进军网上外贸零售业。
  第二,国外线下的购物环境比较成熟。
  马总曾经讲过中国的电子商务发展得比较好,是因为中国的商业环境比较差,国外的商业环境比较好,所以国外不用发展电子商务。我好象看到了国外亚马逊在线购物网站出现了亏损的新闻,在这个网站刚开始起动不久的时候,我买过一本专门写他的书,给我两个印象,一是他们讲自己是最大的书店,究竟是不是最大,并不太清楚;二是他们的东西卖得便宜。如果用国人的语言来描述,估计可能算得上,一是宣传造势,二是搞价格战,但是他们后来做得是相当优秀,但是不知道为什么又看到他们不赚钱了。
  有一位旅美华人女艺术家在我的博客里留言说,如果是在国内就有机会用上我们的高端款式了,后来我加她好友,经常去看她的很多作品和照片,非常大牌的,很范。所以我觉得她是给我讲了一句客套话,如果她真得买不到这样的高、中、低档的产品,她肯定会买我们的产品,因为至少她并不缺钱,而且我们遇到过无法购买到的海外顾客,花高价买我们的产品的,这种情况比较少出现。
  因此,可以看出来这些外销零售顾客的需求从哪里来呢,依然是价格低,不是说那边没有,而是比较一下价格,而且我们经历很多顾客就算在当地买不到,也会因为费用高而放弃,并且随着国内人工成本的提升,看来差别不会太大了,今年很多企业又给工人涨工资了。
  第三,第三方服务不是都特别可靠。
  借助于第三方的外贸平台,很多电商做得比较成功,我有一位同学,每年都可以接到一些毛绒玩具的订单,因为他是学外语专业,自己也是做老师,业余的时间比较多,但是比如我,就是很怕外语的一个人,以前一开始,学起来一头劲,后来突然就不感兴趣了,当我去外贸电商平台去的时候,头就大了。我不是说语言是一个问题,而是外贸电商平台如何才能解决全球所有的顾客都可以不受语言的限制,上网购物,如果有一部分顾客看不懂,他们就可能不会购物,那就不能通过这些平台把产品零卖到全球各地。
  运费高,零卖,发到国外的运费肯定高。我有一次遇到澳州的顾客,是华人,她给我打电话,说她在那边念书,希望买我们的产品回去办一个培训班,赚一点外块,我不知道这位顾客现在有没有回国,我当时和她讲,如果她自己用,我可以免费送一款给她,但是如果是空运一些过去,我看还是算了,帮她也问了运费,吓到她了。
  物流损坏,这是一个永恒的话题。有一家外贸公司的经理找过我,我们按约定好的价格谈合同,她另外附加了一个条件,说价格不变,然后数量免费多给一些,我问她为什么要多给一些,难道和对方没有谈好数量么,她讲了一句话,至今我都认为她是一家最实在的外贸公司,与很多的外贸公司只是一唯地寻价不同,她说:“因为产品运过去经常会损坏”。
  因此,我觉得,价格差距很大的,物流不容易损坏的,并且运费比较低的产品,做外贸零售,可能会更有希望,但是在一切都不了解的情况下,可以先试着卖卖看,看看市场的反馈,您觉得呢? 

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佰杰~瑞品
佰杰~瑞品 回答时间:2013-07-02 09:04
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推荐你看一些关于外销的书籍: 外贸业务参考]告诉你三招外贸交易技巧 06-12 [外贸业务参考]成功做外贸的10个小招式 06-12 [外贸业务参考]外贸警钟:走UPS到付的噩梦! 06-12 [外贸业务参考]外贸中的失败教训及处理方法大全 06-06 另外,找客户也很重要,1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即:根本没抓重点客户,而是泛泛地联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。 12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的(本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP帮助下学习商业技巧)。 13、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢?本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。 14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。 15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。 17、在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。 18、一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠地骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。 20、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。

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johnsongemcc
johnsongemcc 回答时间:2013-07-02 08:12
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做生意十大忌  一忌:坐门等客。经商不跑不活,商品市场瞬息万变,商品交流讲究时效性,坐门难见客。只有跑动,才能得知市场信息,找准时机,方能盈利。    二忌:没胆量。俗话说,只要有七分把握便可行动,余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心,错过时机不得利,要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。    三忌:商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价,贵到一定程度,只要赚钱便卖,无论赚多赚少都要满足,若坐等高价,十有**要吃亏。    四忌:把钱存起来。赚了后不愿再投入,把活钱变成死钱,只有得寸进尺,不断扩大经营规模,发展壮大自己事业才能更上一层楼。    五忌:好高鹜远。看不起小本小利,想一口吃成胖子,这样永远也发不了大财。只有从小到大,慢慢积少成多,一步一步地走,最后才能爬上财富的顶峰。    六忌:酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销,认为东西好了自然有人慕名而来,这是被动的销售手段。只有主动拉客,扩大影响,才可多销而盈大利。 
  七忌:人家咋干咱咋干。缺乏创造精神,总跟在别人身后,被人牵着鼻子走,别人把利收完了,你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场,才能获胜。    八忌:热信息热处理。得了热门信息,便急急忙忙盲目行动,不做好充分准备,打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场,待胸有成竹,方能上马。    九忌:喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利,要知道"萝卜多地皮紧"。只有看准"不起眼"之处,爆冷门,才可能拥有市场    十忌:厚利销售。销售商品只顾销量多,利厚价高令人望而却步,结果厚利销少。只有把利看得轻些,价格合理才会有顾客,薄利多销方能赚大钱.

http://johnsongem.cn.1688.com/

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其利如洪
其利如洪 回答时间:2013-06-28 11:21
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可以的话降低点成本,然后找出自己的产品比同行的产品有哪些优势,可以利用这些优势去跟客户谈,说出选择您产品的N个理由,努力去说服客户,客户认可你的产品之后自然会下单了。加油吧!

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feitengfojiao
广州市越秀区飞腾工艺品商行 回答时间:2013-06-28 11:59
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 高有高卖,只有你给客户提供的服务是专业,售后服务好,产品质量过硬,高一点价格客户也会接受。我们公司的产品是比同行价格高一点,但是还有很多客户喜欢,因为我们的质量就在那里

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mingyue888
mingyue888 回答时间:2013-06-28 11:31
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外贸生意做起来是非常艰难的,特别是在阿里上的外贸平台上做!!

老外都是 非常非常精通我们国内的产品价格,,总是想尽一切办法来压价格的!

想成交生意,,品质上,价格上都必须有优势!!

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chang988998
chang988998 回答时间:2013-06-28 19:15
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价格无优势,就拼产品质量和售后服务吧。

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衣路發
衣路發 回答时间:2013-07-01 15:14
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外贸生意做起来是非常艰难的,特别是在阿里上的外贸平台上做!!

老外都是 非常非常精通我们国内的产品价格,,总是想尽一切办法来压价格的!

想成交生意,,品质上,价格上都必须有优势!!

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风_潇洒
风_潇洒 回答时间:2013-06-29 13:30
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在价格没优势的情况下,你可以引导客户,告诉他们我们的价格可以让他们拥有什么得到什么,人都是这样,话说一分钱一分货,只要您的服务达到了甚至超过了他们预期的目标也就是心理价位,那么还有什么是不能接受的呢?通过服务还有产品品质,或者别的促销手段来吸引客户的眼球转移他们对价格的注意力

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wxswatch
wxswatch 回答时间:2013-06-29 12:04
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做好质量和服务,推广自己核心价值

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