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我是做技术的;不善言辞,该如何做好销售。

我是做技术的;不善言辞,公司是自己开的;3个业务几年后都自己做老板;而我的销售逐年下降;目前处于亏损状态;我现有的客户基本上都是我在别的公司做研发时带过来的;新增的客户都被业务员带走了;去推销产品9成进不了门。怎么办?

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东莞米多塑胶-玉米
东莞米多塑胶-玉米 回答时间:2013-07-01 08:13
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业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的
我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章。拿出来和你分享下希望对你有所帮助!
1
、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2
、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板

3
、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。

1
、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2
、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3
、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4
、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5
、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。

6
、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1
、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2
、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3
、我觉得站着打电话比较好点,。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。

4
、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1
、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.

2
、准时赴约——迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3
、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4
、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5
、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。
关于成交

1
、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2
、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3
、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触510次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

关于收款

1
、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说。 **先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。

2
、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

3
、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛,多看看是有必要的,平时抽空去书店看看,书店关于业务方面的书很多的。

优秀业务员所需要具备的几点自身条件:

一、必须喜欢和热爱自己的工作。

二、低调做人,低调处事。

三、与领导保持一致性。

四、关注共赢,学会包容

五、有效的数据管理

 六、渠道分级管理,维护核心渠道。

    七、注意细节,善待伙伴,平易近人。

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周婕瓷砖销售9988
杭州余杭区径山镇周婕建材商行 回答时间:2013-07-01 15:53
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我也是不善言辞的一个人。能说会道对营销是有一定帮助。但是我们也拥有别人没有的优势,譬如我们拥有的真诚对待客户。曾经有个线下客户这样说我,你看起来实在言拙的不善言辞,但是全身上下透着让人放心和不设防让我更安全的感觉和你打交道。这些是客户的原话意思

有的人看起来能言善道、很调皮、给人的感觉不是很可靠,这样的人太精明给人不安全的因素怕被这样的人欺骗有时候就是他的产品很有优势也不敢和这样人合作的。可以施展我们的优势来和客户展开沟通和谈判。慢慢的积攒属于自己的客户。别的业务员培养的客户即使不带走你也不一定就能培养成自己的客户哦!就是 营销也要脾胃相投才会更稳固。所以这只是暂时,等你慢慢摸索上手了这个就不成在问题了。你的强项对产品熟悉也是优势。关于营销类书籍也多看,把别人的营销技巧运用到实践中,多锻炼。希望能对您有帮助!

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丁显宦
丁显宦 回答时间:2013-06-30 10:37
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 如今的80后有这么厉害吗,诚信通就这么管用吗,我做了这么多年诚信通感觉不过如此,也希大家考虑清楚,想清楚写出点真实的东西来说服大家让我们能够清楚的认识80后的发展经历,过程,新的思路让我们有些想发展的指条光明大道,我看搞销售也是一门科学,如今的市场有一个很好的销售人员也不容易呀。

销售钢结构焊接生产设备更是一本科学精英他是丛钢板下料坡口;组装点焊;焊接;矫正抛丸等设备组成,直条切割机、自动组立机、H型钢龙门焊、H型钢矫正机、抛丸机,成套设备等

     我是希望大家能一起探讨一下当今社会,现在的市场我们应该如何应对,怎么样发展才是真整的有前途,我是做钢构加工设备的,主要是数控切割机,组立机,龙门焊,矫正机,抛丸机,操作机,滚轮架,变位机这些设备的,如有什么可以一起谈谈探讨一下。

[ 修改于 2013-04-01 09:04]
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金三顺不锈钢
金三顺不锈钢 回答时间:2013-06-29 08:15
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口才好,是每一个销售人员都想拥有的技能,一个有好口才的销售员完成销售任务的时间也许会比其他人少很多,这也是许多不善言辞的销售人员所羡慕的,但这并不是成功最关键的部分。

      一个不善言辞的人,要成为一名销售高手,真诚是取得机会的第一步。

      销售过程中口才固然重要,但诚恳的态度是你和客户沟通的基础。

      以诚相待,就必须开诚布公,在销售的过程中,销售员应该主动向客户提供自己的情况及意图。只有你首先表现出诚意,才能引导客户采用同样的态度。

 

      某行业一位出色的销售人员,大学时学的是机械制造,毕业后按部就班地在工厂工作了6年,周围人都感觉他很内向,后来的一次同学聚会上再见面时,他已经是一名销售经理。

     但当他刚从技术岗位转告去做销售时,完全是从头开始,并且面临很大的挑战,加上原来就比较内向,不怎么能说会道,不过他坚信,可以从其他方面弥补自己目前的不足之处。于是他很用心地收集客户和产品的各大种信息,整理所有潜在客户的资料认真去打每一个电话,认真去记录每一位客户的信息反馈,对每一位有成交可能的客户会持续跟踪,直至最后判定再无必要联系时才放弃。他还认真去兑现答应客户的每一个承诺,去帮助解决客户提出的问题,处理每一次询价和每个订单,也认真去按最初制订的计划工作并不断总结与修正。

      最后,他凭着自己以诚待人、认真做事的态度取得了很多客户的信任与支持,成功地成为了一名优秀的销售经理。

 

      放在现在的市场环境而言,很多专业培训销售人员的公司,其销售培训的主题是“如何将梳子卖给和尚”,宣扬的是能将梳子卖给和尚的技巧。

      另外有个别公司,对员工培训“本山精神”,学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让销售员只是将这种忽悠人的“本事”运用到实际销售活动中去。那么试想,如果销售员仅仅是琢磨着怎么将梳子买给和尚、将拐杖或轮椅卖给健全的人,这种不把客户的需求放在首位,而是将客户视为欺诈对象做的行为会导致什么结果呢?

     忽视别人的利益,把自己的恶意销售当作“最智慧”的行为,那么无论是公司还是个人,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终会失败。

     国外的某著名学者,曾做过一项调研。他将描绘人的个性品质的词语,总结出555个列举在调查问卷上,然后让被调查者选出他们喜欢的这些描述个性品质的词语,并说明他们喜欢的原因和喜欢程度。调查结果显示,人们最喜欢的词语中排在前八位的分别是:真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。不难发现,这前八位中有6种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中,虚伪居于首位。

     可见,人们都把真诚作为与人交往的基础。

 

     日本企业家小池先生曾经说过:“做人与做生意一样,首先都要讲究真诚,而真诚给你带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”

     小池是贫苦人家出身,在一家机器公司当销售员时年仅20岁。有一段时间,他推销机器非常顺利,同25位客户做成生意仅用了不到半年的时间。

     有一天,他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。小池想:“如果客户知道了,一定以为我在欺骗他们,会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单,逐家拜访客户,如实地向客户说明情况,并请客户重新考虑选择。

    每位客户看见他的行为都很受感动,这一举动同时为他做了很好的形象宣传,同时也让他收获了商业荣誉,大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果,这25人中不但没有一个人解除合同,反而又给他介绍了更多的客户。

 

     销售人员与客户接触时,开 始,客户都会有戒备心理或者不信任感,因为他不了解你的真实目的和动机,出于安全的考虑和本能的反应,客户往往会将自己的真实情感隐藏起来,听你所说的,观察你的动作,试图从中发现你的真实意图。

     客户不仅关心产品的质量、价格,他们更关心销售人员的品质,销售员如果夸夸其谈,表现得过于精明,甚至耍小聪明,会给客户留下不安全的感觉。像小池一样,真诚地对待客户,就能换回客户对你的信任。你不必口若悬河地讲,只需用真诚的心,用实际行动去证明自己。

     乔.吉拉德也曾说:“所有最重要的事情,就是要对自己真诚;并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定,你不能再对其他人虚伪。”“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员,世界上没有永远不被揭穿的谎言,真诚待客才能长久。

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汉杰浴洁-约翰逊.卡迩玛丽
汉杰浴洁-约翰逊.… 回答时间:2013-06-29 01:15
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【跳跃瓶颈管理突破最高收益推广】【马云英国考察金融论坛】RIA -新社,阿列克谢·尼氏,总统新闻通讯社/美联社 - 2013年6月7日,星期五,在莫斯科,俄罗斯总统普京在克里姆林宫主持会议。

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ktcold
常州寇特商贸有限公司 回答时间:2013-06-28 17:18
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每个人不是生来就能够夸夸其谈,就是做销售的料,只不过是有些人在某些方面学习能力强一些,容易掌握其中的技巧,学习的也比较快,那么就比所谓的像你说的不善言辞来的跟客户好沟通。

而这其实也只是你的一厢意愿想法,假如你现在做的比出去的业务员还要好,那么你是否又会说因为你懂技术,而他们也只是会说而以,所以做不了业务呢。

本身拥有一定的技术也是属于较好的资本,做好销售固然需要能说会道,但对于某些产品,技术问题也是一个优势,比如,当你接到单子在制作过程中发现有些不对的地方,就可以即时与客户沟通更正过来,而不懂技术的话只地照着客户的要求去做,结果可能出来的就是不合格产品。

所以,我们都不应该妄自菲薄自己所拥有的能力,而是应好好发挥这方面的优势,销售的技巧可以快速的经过学习上手,但有些技术只会掌握在自己手里,他人未必学得会,好好发挥你的技术才能,再努力学习下与客户如何沟通的方式方法,相信你也可以做个好的销售与技术人员。

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chinashenghong2012
chinashenghong20… 回答时间:2013-06-26 17:13
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没有人生来就是做销售的,只要努力。相信你,也请你相信自己,你一定可以的!需要找到相关的人员才可以!有目的的找人会更好。你作为技术,首先发挥自己的强项,从客户的技术人员开始接触!会更直接一点!

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cixixiaolinrc
慈溪市逍林瑞成电子厂 回答时间:2013-06-26 17:20
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嗯,的确是个很难解决的难题哦。阿里推广,百度推广都做一点。找一些有经验的业务,每个新进的业务我们老板最担心的就是业务辞职后把自己的业务带走。因此做老板的也要细心点像旺旺和QQ应该是你自己提供给他们。还有就是质量,想做好做大质量是最关键的,质量好的就算价格高一点的客户还是会要的。售后做的好一点,把新客户转化为老客户。

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?微?笑?
?微?笑? 回答时间:2013-06-28 14:22
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做技术的对产品更为了解,对客户解释起来也很轻松,大胆迈出第一步就好了,预祝你早日成功迈出那一步,生意兴隆!

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谢小玉是男生
谢小玉是男生 回答时间:2013-06-27 13:23
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这个建议你还是多在网上看些销售类的书籍吧,在是这里谁要是解答的话未免太多了点,销售说容易也容易,当然看个人的努力成果了

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