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如何开发新客户,潜在客户怎样沟通?

我从事业务不久,性格也挺开朗的,现在我有很多潜在客户,每次和他们联系都是暂时不需要,有固定的供应商、有空再看我们的信息,面对这种情况我好无奈。

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lvfn888
lvfn888 回答时间:2013-06-21 09:05
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机会不会等你的,只有你自己去把握,守株待兔是没有用的,你要主动点,俗话说的好,笨鸟先飞,捷足先登

先把你们的产品及服务信息发送给对方,看看客户的反应,对于极有可能成为你们客户的潜在客户直接电话沟通,或者直接上门拜访。 搜索引擎GOOGLE利用方法: 1、在Google中输入产品名称+importers。(也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业,这些网站的排名往往不太一样,大家要是用自己的产品测试,应选取排名比较靠前的网站加以利用。) 2、关健词上加引号,即搜索"Product-A importer",在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的,不像上一种方法得到的结果中那样,输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低,但准确性必然大大提高。 3、搜索产品名称+distributor,搜索时如果加上引号,能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户,但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。 4、其他类型目标客户搜索:产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括:buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式,可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多,但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息,比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。 5、Price +产品名称。通过这种方法得到的信息,其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商,还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。 6、搜索buy +产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。 7、国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况,其中也包含不少客户信息和客户信息源。 8、关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。 9、着名买家法。产品名称+ 你的行业里面着名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况,并能在相关的网站中找到其他买家的名字。 10、Market research方法。产品名称+ Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中,可能会提到很多着名的行业内的公司,包括制造商和分销商。 11、观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的,这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理,也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时,往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。 12、寻找行业展览网站。到目前为止,出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站,这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。 13、高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来,然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高,非常准确。 14、寻找有链接到大客户网站的网页。即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况,链入网页很可能是个比较专业的网页,考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户,所以非常值得关注。 15、寻找有引用有客户网址的网页。方法同上,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是链入页面。 搜索引擎百度利用方法: 我觉得大家可以利用一下百度搜索,输入比如:我是做粘胶剂,我会输入(求购502胶水),然后就会跳出很多求购信息页面,很多人觉得过期了就没有用了,就不理睬,呵呵,那你就大错特错了。生意往往就潜藏在这些过期的求购信息当中,千万不要放过。 接下来你点击这些过期的求购信息你会发现,没有任何联系方式,看到了也没用,那我教你怎看到这些必顺要注册才能看到的信息吧。 一,没有联系方式,只有厂名,这个就好办了,把厂名记下来,然后百度搜索一下,肯定会搜索你所需要的联系方式和他们公司很多资料。 二,只有联系地址,没有其任何公司信息这个也好办,百度搜索一下,具体联系方式的,跳出来总一两个是所找的。 三,要各大行业网业多多发布供求信息,不要总盯着一个网站,要学会广撒网, 四,平时多搜集同行的一些相关资料比,价格行情,市场动向,随时做好产品跟进准备。 五,每天坚持搜索,肯定有收获。 胆大、心细、脸皮厚---------成功业务人员的七字真经 在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚" 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢? 一、胆大。这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”? 1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松? 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。 那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢? 1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100求婚不成,也许101次就胜利。否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者
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金三顺不锈钢
金三顺不锈钢 回答时间:2013-06-21 09:05
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“如何开发新客户” 是一个专业的过程,需要精心安排每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具,提高你的商业智能分析能力和客户洞察力,扩展潜在客户。

“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务,更是必须完成的首要任务,因为这是企业经营业绩持续增长的前提,而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步,否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样,在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于“如何开发新客户”的一些原则和方法,许多营销人并不陌生,比如Acxiom就有客户获取六步论,其步骤依次是:一、建立潜在客户数据库;二、找到现有最佳客户的特征;三、根据特征扩充潜在客户数据;四、策划有针对性的营销活动;五、吸引、转化符合条件的潜在客户;六、把结果反馈到数据库中,形成一个漂亮的闭环。

问题是,许多企业的营销人士反映,理论大家都懂,也想尝试着在企业内部推行,却发现每一步都困难重重,举步维艰!

典型表现

如何开发新客户?步骤之一,建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了,都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮你搞一个最简单的,先用着再说。

如何开发新客户?步骤之二,找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天,EXCEL图表画了不少,最佳客户看似有了选取标准,年龄、地址、交易金额,每个区隔又进行分段,但不知如何选取,最后又回到凭经验选择的老路上。

如何开发新客户?步骤之三,根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据,这件事原来很简单,直接向数据公司购买呗,虽说质量不高,但需求量大,价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了,买卖个人信息违法,怎么办?

如何开发新客户?步骤之四,策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了,按照领导的意思,主推产品A,费用也争取下来了,但是怎么叫有针对性呢?这么多潜在客户,把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖,再叠加一个渠道吧,费用肯定不够用,原本这点钱还要安排促销活动呢。

如何开发新客户?步骤之五,吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户,那是销售人员的职责啊!市场部就定个指标压下去,销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧,不可能拿出更多的费用了。

如何开发新客户?步骤之六,把结果反馈到数据库中。反馈结果,只能先把成功与否导入系统,与客户的接触过程呢?系统不支持,也不知道要把数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗,让我们一起重温这六个步骤,分析理论与实践不相吻合的问题,找到这些问题背后的原因。

深入剖析

如何开发新客户?步骤之一,建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题,其背后的原因令人深思。

首先,企业内部的IT资源永远是有限的,按照合理配置原则,资源应该投入到最重要的环节,也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源,不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗?对,但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行,围绕一个交易系统,需要改进的问题太多了,你的项目排到明年很正常,如果让他们列一个3年计划,你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论,你就要先回答自己两个问题:你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大?因为交易系统的需求没有得到改进,现有客户流失的可能性有多大?这里既涉及全局考虑,也与谁是项目负责人有关。

其次,潜在客户数据库是需要为营销服务的,它是关键的第一步,和传统的交易系统在架构设计上差别很大,需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序,如果想将就使用,搞一个简单的数据库,甚至连系统都没有,而是直接用EXCEL、ACCESS等工具,那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

如何开发新客户?步骤之二,找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题,技术无所谓先进,关键是要解决业务问题,正所谓长枪短炮需要结合使用,都有用武之地。除了极个别情况,最佳客户散落在各个区段中,如果用描述性方法,可以找到一部分,但是肯定会漏掉很大一部分。更关键的是,只采用描述性方法,敏感度较低,导致你以后会陷入认识上的误区,对找到的那部分人过分沟通,进而完全忽略其他目标客户,犯下和经验选择法一样的错误。

如何开发新客户?步骤之三,根据特征扩充潜在客户数据。目前,在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世界各国通行的做法,比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们,中国的刑法修正案只是迈出了第一步,更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆陆续续出台,也就是说,法律会更严格。未雨绸缪,你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法,你就能提前了解今后你会面对怎样的市场环境,保护你的投资。

如何开发新客户?步骤之四,策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段,类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好,你也只能在产品和定价方面听领导的,至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实,所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析,以此为基础,加上你对于业务的理解,你才可以做好业务。

如何开发新客户?步骤之五,吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营,其实两者是联系在一起的,销售人员如果没有市场人员支持、指导,做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关,事实上,再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中,除了与产品和服务密切相关的专业知识,好的营销过程,特别是行业内的一些销售经验、技巧,都有助于将销售力量和客户潜力相匹配,促使市场活动与销售努力的方向相一致。

如何开发新客户?步骤之六,把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题,从表面上看是当初设计时技术上考虑不周,实际上有两种情况,其一,是营销人员重结果、轻过程,由于过分关注结果,导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的,如何提高效率?其二,是技术和经验方面的问题,信息千千万万,需要记录所有的反馈结果吗?怎么记录呢?你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统是不同的,因此,你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结

“如何开发新客户”是一个专业的过程,需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具,利用你所掌握的客户数据、产品信息,在市场需求的基础上,提高你的商业智能分析能力和客户洞察力,分析、预测顾客的消费行为,发现潜在的营销机会,评估顾客的潜在价值,对营销活动模型进行分析和优化,扩展潜在客户。

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诚德检测仪器
承德诚德检测仪器销售有限公司 回答时间:2013-06-20 21:04
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1、在Google中输入产品名称+importers。(也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业,这些网站的排名往往不太一样,大家要是用自己的产品测试,应选取排名比较靠前的网站加以利用。)

2、关健词上加引号,即搜索"Product-A importer",在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的,不像上一种方法得到的结果中那样,输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低,但准确性必然大大提高。

3、搜索产品名称+distributor,搜索时如果加上引号,能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户,但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。

4、其他类型目标客户搜索:产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括:buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式,可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多,但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息,比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。

5、Price +产品名称。通过这种方法得到的信息,其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商,还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。

6、搜索buy +产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。

7、国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况,其中也包含不少客户信息和客户信息源。

8、关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。

9、着名买家法。产品名称+ 你的行业里面着名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况,并能在相关的网站中找到其他买家的名字。

10、Market research方法。产品名称+ Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中,可能会提到很多着名的行业内的公司,包括制造商和分销商。

11、观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的,这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理,也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时,往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。

12、寻找行业展览网站。到目前为止,出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站,这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。

13、高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来,然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高,非常准确。

14、寻找有链接到大客户网站的网页。即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况,链入网页很可能是个比较专业的网页,考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户,所以非常值得关注。

15、寻找有引用有客户网址的网页。方法同上,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是链入页面。

搜索引擎百度利用方法:

我觉得大家可以利用一下百度搜索,输入比如:我是做粘胶剂,我会输入(求购502胶水),然后就会跳出很多求购信息页面,很多人觉得过期了就没有用了,就不理睬,呵呵,那你就大错特错了。生意往往就潜藏在这些过期的求购信息当中,千万不要放过。

接下来你点击这些过期的求购信息你会发现,没有任何联系方式,看到了也没用,那我教你怎看到这些必顺要注册才能看到的信息吧。

一,没有联系方式,只有厂名,这个就好办了,把厂名记下来,然后百度搜索一下,肯定会搜索你所需要的联系方式和他们公司很多资料。

二,只有联系地址,没有其任何公司信息这个也好办,百度搜索一下,具体联系方式的,跳出来总一两个是所找的。

三,要各大行业网业多多发布供求信息,不要总盯着一个网站,要学会广撒网,

四,平时多搜集同行的一些相关资料比,价格行情,市场动向,随时做好产品跟进准备。

五,每天坚持搜索,肯定有收获。

胆大、心细、脸皮厚---------成功业务人员的七字真经 在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚" 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢? 一、胆大。这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”? 1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松? 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。 那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢? 1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100求婚不成,也许101次就胜利。否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成

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智飞服饰
东莞市智飞信息技术有限公司 回答时间:2013-06-20 15:15
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先把你们的产品及服务信息发送给对方,看看客户的反应,对于极有可能成为你们客户的潜在客户直接电话沟通,或者直接上门拜访。

搜索引擎GOOGLE利用方法:

1、在Google中输入产品名称+importers。(也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业,这些网站的排名往往不太一样,大家要是用自己的产品测试,应选取排名比较靠前的网站加以利用。)

2、关健词上加引号,即搜索"Product-A importer",在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的,不像上一种方法得到的结果中那样,输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低,但准确性必然大大提高。

3、搜索产品名称+distributor,搜索时如果加上引号,能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户,但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。

4、其他类型目标客户搜索:产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括:buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式,可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多,但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息,比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。

5、Price +产品名称。通过这种方法得到的信息,其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商,还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。

6、搜索buy +产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。

7、国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况,其中也包含不少客户信息和客户信息源。

8、关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。

9、着名买家法。产品名称+ 你的行业里面着名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况,并能在相关的网站中找到其他买家的名字。

10、Market research方法。产品名称+ Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中,可能会提到很多着名的行业内的公司,包括制造商和分销商。

11、观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的,这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理,也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时,往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。

12、寻找行业展览网站。到目前为止,出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站,这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。

13、高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来,然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高,非常准确。

14、寻找有链接到大客户网站的网页。即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况,链入网页很可能是个比较专业的网页,考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户,所以非常值得关注。

15、寻找有引用有客户网址的网页。方法同上,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是链入页面。

搜索引擎百度利用方法:

我觉得大家可以利用一下百度搜索,输入比如:我是做粘胶剂,我会输入(求购502胶水),然后就会跳出很多求购信息页面,很多人觉得过期了就没有用了,就不理睬,呵呵,那你就大错特错了。生意往往就潜藏在这些过期的求购信息当中,千万不要放过。

接下来你点击这些过期的求购信息你会发现,没有任何联系方式,看到了也没用,那我教你怎看到这些必顺要注册才能看到的信息吧。

一,没有联系方式,只有厂名,这个就好办了,把厂名记下来,然后百度搜索一下,肯定会搜索你所需要的联系方式和他们公司很多资料。

二,只有联系地址,没有其任何公司信息这个也好办,百度搜索一下,具体联系方式的,跳出来总一两个是所找的。

三,要各大行业网业多多发布供求信息,不要总盯着一个网站,要学会广撒网,

四,平时多搜集同行的一些相关资料比,价格行情,市场动向,随时做好产品跟进准备。

五,每天坚持搜索,肯定有收获。

胆大、心细、脸皮厚---------成功业务人员的七字真经 在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚" 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢? 一、胆大。这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”? 1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松? 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。 那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢? 1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100求婚不成,也许101次就胜利。否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。

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scmg_1688
scmg_1688 回答时间:2013-06-20 13:11
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首先要多层次、多角度、多侧面去了解。一是察言观色法。每当有新的客户时,第一次与他接触中,我们要善于当好看众听众。通过他的言语和表情来分析其属于什么样性格特点的人,这样,在以后的交往中就可以根据他的性格特点来采用恰当的方式与其进行沟通交流。二是弦外之音法。就是通过打听了解的方式去了解这个客户。可以采取一些适当的方法,通过该客户的一些邻居或朋友来侧面了解其性格与特点,以及其经营状况与家庭情况等,以便针对其实际情况,给予其必要的服务与帮助。三是身临其境法。与客户交朋友不是一见钟情,需要长期的相处,才能日久生情。只要我们真心想与客户交朋友,在平常与客户的交往中就一定会说一些让客户爱听的话,做一些让客户满意的事,才能在长期的交往中,相互之间形成良好的印象,从而结下深厚的友谊。

其次,要善于理解客户,平凡之中见真情。与客户交朋友不是一味地讨好客户,才能与他成为朋友。君子之交应是平凡之中见真情。比如,在工作中,我们常会遇到一些客户的唠叨。真正把客户当朋友的人,面对客户的唠叨,他们会将心比心,换位思考,站在客户的角度去理解客户,倾心听取客户的意见,并帮助客户做力所能及的事。如果不能将客户视为自己朋友,就会把客户的唠叨当成怨气,与客户进行反驳或争执,甚至发生口角。结果可想而知,善于理解客户的客户经理会让客户打心里喜欢服气,而与客户有过节的客户经理,有时尽管占理,但客户也会从心理上不接受他,自然而然也就不支持他的工作。当客户家庭中发生困难时,如果客户经理能及时伸出援助之手,帮助他去解决燃眉之急,哪怕是一丁点的小事,都一定会感动他,在客户心中留下美好印象。客户也就很自然地把你当朋友。所谓患难之中见真情,也就是这个道理吧。因此,我们要学会理解客户,当客户有怨气时,要将心比心,当客户有困难时,要以心换心,以一颗热忱的心换取一颗友谊的心。

再次,要真诚服务客户,共创成功增感情。服务客户是客户经理的主要职能,客户衡量我们服务好差的标准一方面是看服务水平,另一方面就是看服务态度。比如,客户经理在服务中,只是装装样子,做做表面文章,帮客户整理整理柜台,打扫打扫卫生,或者传送几个信息就一走了之,那客户肯定会认为这只是一种表面服务。如果,我们在服务工作中,能在基本服务的基础上,帮助客户学习和了解相关营销知识、真假识别常识,与他们一起进行库存和市场分析,每天给他们带来新的市场信息,使他们的经营水平越来越高,那客户一定会感受到你的真诚,我们也一定能得到客户的认同,与客户之间的感情自然而然也就会逐

不知道能不能帮到你。

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深圳皮卡迪
深圳皮卡迪 回答时间:2013-06-20 12:29
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一、优秀业务员正确的观念与心态问题一:决定一名业务员成功与否的关键因素是什么?
  思考、提问、回答讲 解:成功业务员的20/80法则克服业务员对失败的恐惧提升业务员自信心和自我价值业务员必须有强烈的企图心业务员必须对产品有十足的信心和知识业务员必须有高度的热诚和服务心业务员必须有非凡的亲和力业务员必须对结果负责(责任心)业务员有明确的目标和计划二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户问题二:你对接触和开发新客户有何心得体会思考、提问、回答讲 解:让客户100%的注意我们电话开发客户要点拜访客户注意事项三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力问题三:你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会?
  思考、提问、回答讲 解:亲和力等于销售大厦的基础亲和力建立的方法性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步语言文字同步、合一架构法四、优秀业务员如何介绍自己的产品问题四:你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗?
  思考、提问、回答讲 解:专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍产品介绍方法预先框架法/假设问句法/下降式介绍法找出客户最关心的利益点/倾听的技巧互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法五、优秀业务员如何解除客户抗拒问题五:你在解除客户抗拒方面有何心得体会?
  思考、提问、回答讲 解:顾客的抗拒是正常的,顾客的抗拒是向你提问题七种常见的抗拒及对策沉默型/借口型/批评型/问题型主观型/怀疑型处理抗拒的方法技巧六、优秀业务员如何缔结成交问题六:你对如何对待缔造成交有何心得体会?
  思考、提问、回答讲 解:缔结成交时应避免的三个错误解除客户对价格的抗拒要点10种缔结成交方法利用客户转介绍寻找新客户七、优秀业务员如何规划和管理时间问题七:你是如何规划和管理你的时间的?
  讲 解:九大时间管理秘决正确的时间管理观念如何制订日/周/月计划八、优秀业务员如何处理杀价问题问题八:你在应付杀价问题上有何心得体会思考、提问、回答讲 解:造成杀价的原因常见的缔结杀手如何处理杀价问题价格异议的转化策略九、优秀业务员如何提升销售业绩问题九:你是怎样提升你的销售业绩的?
  思考、提问、回答讲 解:销售必须"用心"销售必须创新销售必须竞争销售必须行劲影响成功三因素:心态、时机、胆识销售十戒和销售两大要点销售流程1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?
  2.应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法,就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额,我们再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。
  3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
  4.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。
  5.一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样,发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。
  6.做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期3安排货款给我,我那天下午去拿,他有时会说那天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
  我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
  采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。2关于细心有两点:
  对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意,如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金,他肯定会赖帐,如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
  对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉。
  3.关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了,可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了,所以业务的办公室在厂外。
  4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题,我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子,朋友的跟贴也是见人见智,个说个有理。大家有兴趣可以看看,我个人的想法是尽量不要给回扣,哪怕是很难做进去,或者做不进去。如果真正是凭质量,和价钱做进去的客户,如果在服务等方面在好点的话,做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗?如果你的产品是很有优势,别人就是给回扣,就很难在产品上有什么高价值了,而且采购的寿命是很短,他走了,别人往往很容易用低价做进来。
  5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子,也有很多人议论。我个人认为,在职时不要炒单,我们做人要做一个正直的,有原则的人,炒单并不会给你增加多少额外收入,反而会搞的提心吊胆的。真正有本事,可以出来创业,自己堂堂正正的自己做,这样才让别人服你。
  1.长相不令人讨厌,如果长得不好,就让自己有才气;如果才气也没有,那就总是微笑。
  2.气质是关键。如果时尚学不好,宁愿纯朴。
  3.与人握手时,可多握一会儿。真诚是宝。
  4.不必什么都用“我”做主语。
  5.不要向朋友借钱。
  6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
  7.与人打“的”时,请抢先坐在司机旁。
  8.坚持在背后说别人好话,别担心这好话传不到当事人耳朵里。
  9.有人在你面前说某人坏话时,你只微笑。
  10.自己开小车,不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
  11.同事生病时,去探望他。很自然地坐在他病床上,回家再认真洗手。
  12.不要把过去的事全让人知道。
  13.尊敬不喜欢你的人。
  14.对事不对人;或对事无情,对人要有情;或做人第一,做事其次。
  15.自我批评总能让人相信,自我表扬则不然。
  16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以,平常不要吝惜你的喝彩声。
  17.不要把别人的好,视为理所当然。要知道感恩。
  18.榕树上的“八哥”在讲,只讲不听,结果乱成一团。学会聆听。
  19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
  20.说话的时候记得常用“我们”开头。
  21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
  22.有时要明知故问:你的钻戒很贵吧!有时,即使想问也不能问,比如:你多大了 说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结“祸从口出”不该说的9种话,希望业务人员必须回避之。
  1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。
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  2、杜绝主观性的议题在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
  我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。
  3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
  4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
  任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
  5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
  6、避谈隐私问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
  7、少问质疑性话题业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
  如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
  8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。
  9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!   

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eibulider
回答时间:2013-06-19 14:44
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基本上刚开始做业务都是这样的情况,但不要放弃,多沟通让他们多了解你,当有需要时肯定会记得你,这样客户不就来了吗,所以不着急不气馁,加油

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硅胶制品-小于
硅胶制品-小于 回答时间:2013-06-19 09:52
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与人沟通,一个星期给一个电话,与问候!至于开发!当然自己纠结了!

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泉州明川服饰批发
泉州台商投资区嘉鸿贸易有限公司 回答时间:2013-06-19 10:26
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首先是自信,其次要主动,宣传自己的有点以及特长,这样就可以把新顾客拿下。

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xiaosichuan2010
xiaosichuan2010 回答时间:2013-06-20 11:35
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刚开始的时候和客户聊最好不要谈及业务,以免客户觉得您的目的性太强!客户戒备心理就会增强

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