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己楼已

如何合适的报价?

[标签:报价 接单 销售]

浏览次数:497 提问时间:2012-06-21 11:07

大多数客户是先问价格在让寄样板确认 报过之后就没回音了

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看看我的帖子:业务如何处理议价(业务报价) / 客户为什么不签单签单?会对你有帮助的。

http://laoxiang15007650444.blog.china.alibaba.com/

希望能帮助你!祝你好运!

补充:

网上贸易报价有技巧

 

  当新客户发来询价单,您及时回复后,却没有下文。是您报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道您不是行家,而不敢冒险与您做生意?对老客户报价也不容易。价压得厉害,不知该如何报价:报得太低,没钱赚;报得太高,又怕丢了定单。

  怎样报价才有效呢?有经验的网商首先会在报价前进行充分准备,在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

  一、报价前充分准备

  首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素,所以一开始就报给他接近底线的价格,赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说:"我们在客户询价后至正式报价前,会认真分析客户真正的购买意愿,然后决定是尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"

  其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化迅速,因此,必须依据最新行情报出"随行就市"的价格,才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此,公司自己必须对信息也十分了解。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但要了解行业发展和价格变化历史,而且要对近期的走势做出合理分析和预测。

  二、选择合适的价格术语

  价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以,在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后进行报价。

  若选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。

  若选择以CIF价出口,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。

  现在利润普遍不是很高,因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。这样,不但可以给买家更多选择,而且在运保费上还可以赚一点差价。

  三、选择合适的报价渠道

  您在进行网上贸易时,可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给"诚信通会员"使用。

  当您有感兴趣的求购信息,直接填写完"报价单"发送后,为了让采购商迅速收到您的反馈,可以通过以下方式:

  1、在"报价单"中选择"手机短信",将您的报价内容发送到对方手机上,或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商,取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时,失去潜在客户。

  2、当您E-MAIL或*收到客户的询价单时,可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。

  3、您可以利用贸易通及时进行网上报价,把握商机。

  1)如果向您询价的采购商"正在网上"时,您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价,并获得对方对价格的反馈!

  2)如果采购商召开网上会议谈生意,您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价,并结合公司实际状况和利润空间,及时调整策略,进行报价,最终获得成功!

  4、根据采购商联系方式,直接打电话与对方进行交流,判断对方合作意向、询价真实性,以及把握客户需求和预算。

  四、利用合同其它要件

  合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。

  同时,还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,那么,第一次报价时可预留幅度。

  而如果一种产品在一段时间行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品,给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。

  五、以综合实力取胜

  对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:"报价要尽量专业一点,在报价前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉;另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。"

  同时,熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手,并判断您的可信度。"如果市场行情是每平方米一万元左右,您给客户报每平方米1.5万元,这就显示出您是一个地道的外行或新手。"

  最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解您的公司实力和业务运作模式。只有对您和您公司具有充分信心,客户才有可能考虑与您交易。良好的公司形象和口碑是招来客户的金字招牌。

  让客户接受"高价格"的实用技巧

  高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,"价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值"这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。

  一、当客户以竞品价格打压我产品时

  1.表现:"你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!"

  2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为"价格高"都是相对的。

  例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

  3.应对方法:

  (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品"价格高",是在与哪家企业产品进行比较:

  如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

  如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

  (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

  向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

  与竞品进行相关质量指标的对比。

  请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

  (3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

  注意:

  不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

  对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

  二、当客户声明进不起货时

  1.表现:"我们小店穷,进不起高价货啊。"

  2.分析:客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。

  3.应对方法:

  (1)对于真穷的客户,可以采用两种策略:当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时,干脆放弃此客户。

  (2)对于哭穷的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。

  三、当客户以二批不会配合为由拒绝时

  1.表现:"价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。"

  2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大,担心无法把市场做起来。此时,我们要想办法加强客户的铺货信心。

  3.应对方法:

  (1)告知客户一分价钱一分货,既然竞品可以以同样的价格向二批铺货,我们同样可以按照正常的价格铺货,这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低,等市场打开后价格又涨不上去,那时客户的利润就无法得到保证。

  (2)就企业运作市场的政策和策略,与客户深度沟通,向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了,企业会为了打开市场进而占领市场,给客户一系列的支持,包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。

  (3)告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策,如年底返利、坎级奖励等,帮助客户向二批铺货。

  (4)向客户解释:针对二批,企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格,但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。

  注意:不要乱向客户承诺企业没有的政策,因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题,从而使客户对企业失去信心。

  四、当客户认为经销高价产品无利可图时

  1.表现:"产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?"

  2.分析:趋利是客户的天性,前期由于销量小、投入大,客户出现无利也是正常情况,但是企业要给客户描述美好的合作前景。

  3.应对方法:

  (1)向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱:一要通过产品差价;二要靠提升销量来消化费用,获得规模利润。

  (2)与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息,打消客户疑虑,帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。

  (3)告知企业可以给客户带来的其他好处:比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。

  (4)向客户描述经营本企业的产品,对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等,它们是客户问鼎将来的无价资本。

  五、当客户以消费者做挡箭牌时

  1.表现:"你们产品太贵了,消费者买不起啊!"

  2.分析:客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户"就范"。

  3.应对方法:

  (1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

  (2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体,一定要再三强调,以加强客户信心。

  (3)告知一些消费者的实际消费体会。

 

 

参考资料 http://baike.china.alibaba.com/doc/view-d1098090.html

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液晶监视器----老象116
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南泰彩钢
南泰彩钢 宰相 采纳率:78%
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怡信
怡信 等级: 巡抚 (五级) 采纳率:64% 2012-06-21 15:51
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报价前期工作

      在跟客户报价之前,首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

      报价实战分析

      比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即"个性报价".

      如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用"对比法",突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就"逮"住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场"心理战".询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

 

6 靠谱
中国著名品牌--亚星健身器材
中国著名品牌--亚… 等级: 知府 (四级) 采纳率:16% 2012-06-21 14:48
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是啊,我也很郁闷,碰到很多这种的。但是还是报一下价吧,马上电话跟踪,也许还有一线希望、、、、

4 靠谱

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